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| Author: | Toemmler-Stolze, Karsten |
| Title: | Die Chance im Konflikt. Führung von Vertriebsmitarbeitern |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1995 : VOL. 38:5, p. 74-77 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB |
| Language: | ger |
| Abstract: | Konflikte sind in der Mehrzahl destruktiv und blockieren die Zusammenarbeit. Eine systematische Konfliktbewältigung eröffnet andererseits Chancen absatzbezogener Produktivitätssteigerungen. Der Autor erläutert ein Modell der Konfliktanalyse und kooperativen Problemlösung anhand von gegensätzlichen Interessen innerhalb der Vertriebsorganisation. Probleme können vor allem aus den Bereichen Betriebs- und Arbeitsmittel, Regelungen und Arbeitsteilung kommen. Zur Lösung der Konflikte stehen als Instrumente das Rollensystem im Innen- und Aussendienst, das Entgeltsystem, Personalauswahlverfahren und eindeutige Kompetenzregelungen zur Verfügung. |
SCIMA