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| Author: | Burmann, C. |
| Title: | "Customer Equity" als Steuerungsgrösse für die Unternehmensführung |
| Journal: | Zeitschrift für Betriebswirtschaft
2003 : FEB, VOL. 73:2, p. 113-138 |
| Index terms: | Customer relationship management (CRM) Models |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der Bedarf an kundenbezogenen Steuerungsgrössen in der Unternehmensführung steigt. Dies ist vor allem auf die zunehmende Verbreitung des Mehrkanalvertriebs und die in vielen Unternehmen wachsenden Cross-Selling- und Direktmarketingaktivitäten zurückzuführen. Klassische Controllingsysteme liefern bislang keine kundenbezogenen, perioden- und transaktionsübergreifenden Steuerungsgrössen. Der Kundenstammwert (Customer Equity) und der Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value) stellen unter bestimmten Voraussetzungen geeignete Steuerungsgrössen für das wertorientierte Kundenmanagement dar. Von den zahlreichen in der Literatur vorgeschlagenen Modellen zur Berechnung des Customer Equity weisen hybride Modelle das höchste Steuerungspotenzial für die Unternehmensführung auf. |
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