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| Author: | Adams, Roland Droege, Walter P. J. |
| Title: | Schlüsselfaktor Vertrieb. Banken auf dem Weg zum professionellen Vertrieb |
| Journal: | Bank Magazin
1994 : 6, p. 8-12 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB, KREDITINSTITUTE |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die meisten Bankhäuser haben bisher ihren Vertrieb unzureichend professionalisiert. Defizite sind u.a. das Fehlen präziser Sollkunden- Informationen und Zielpotentiale, mangelhafte Akquisitionsverfahren, eine zu grosse Streubreite bei der Kundenbetreuung und das Nicht- Reagieren auf Kundenwünsche. Anhand von Fallbeispielen wird aufgezeigt, wie mit relativ geringen Mitteln strategische Zielsetzungen im Vertriebsbereich umgesetzt werden können. Neben der Kundenpotential- Einschätzung steht die Frage nach dem angemessenen Ressourcenumsatz für bestimmte Massnahmen im Vordergrund. |
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