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| Author: | Fiesser, G. Schneider, W. |
| Title: | Konditionswachstum ohne Ende? Chancen und Vorgehensweisen bei der Revision von Konditionen-Systemen |
| Journal: | Markenartikel
2000 : VOL. 62:2, p. 38, 40, 42, 44 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Verkaufskonditionen |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die Preisschleuderei bleibt nicht ohne Konsequenzen für die Konditionen-Verhandlungen. Die Key Accounts fordern Spannenausgleich in Form von Konditionenverbesserungen. Ist dies die 'Todesspirale' für mittelständische Markenartikelhersteller? Folgende Vorgehensweise hat sich für die Umstellung eines Konditionen-Systems bewährt: (1) Analyse der Ausgangssituation (Dokumentation der Kosten und Erträge, Key-Account-Vergleich, Vergleich der Markenposition pro Key Account, Portfolio-Analyse und Chancen-Analyse pro Key Account), (2) Systementwicklung für Pilotkunden, (3) Entwicklung der Verhandlungsstrategie, (4) Optimierung des Konditionensystems und der Verhandlungsstrategie, (5) Aktualisierung des Informations- und Kontrollsystems und (6) System-Multiplikation. |
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