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| Author: | Becker, Werner |
| Title: | Praktizierte Interfusion. Vertriebsmanagement |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1996 : VOL. 39:1, p. 52-55 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB |
| Language: | ger |
| Abstract: | Verstärkter Kostendruck, unbeantwortete Fragen zur Struktur des Gesundheitswesens, Kritik an der klassischen Schulmedizin sind bestimmende Rahmenbedingungen des Arzneimittelmarktes. Unter der Anforderung der Zielgruppenbearbeitung erscheint das Verhalten von Ärzten oft unlogisch: Szenen keimen auf und definieren sich über gemeinsame Denkkulturen. Der Autor, Mitglied der Geschäftsführung der Roche Pharma AG, erläutert Potentiale und Massnahmen einer prozesshaften Verschmelzung mit den Marktpartnern. Er verdeutlicht die Erfolgsfaktoren innerhalb klassischer und evolutionär ausgerichteter Wertschöpfung und nennt die Ziele eines prozessorientierten Vertriebsaudits. |
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