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| Author: | Koppenburg, H. D. Becker, K.-D. |
| Title: | Ziel- und erfolgsorientierte Entgeltgestaltung im Vertrieb |
| Journal: | Angewandte Arbeitswissenschaft
1999 : 161, p. 1-15 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Erfolgsbeteiligung Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | Immer mehr wird die Position der Unternehmen am Markt vom Engagement und Verhandlungsgeschick ihrer Vertriebsmitarbeiter bestimmt. Je erfolgreicher sie agieren, desto sicherer ist der Absatz der von den anderen Mitarbeitern des jeweiligen Unternehmens erzeugten qualitativ hochwertigen Produkte der Dienstleistungen. Demgemäss gestalten viele Unternehmen das Entgelt für ihre Vertriebsmitarbeiter abhängig vom Erfolg. Konkretisiert wird dies am Beispiel eines mittelständischen Unternehmens, das elektronische Bauelemente herstellt. Als Entgeltform wurde eine vom Erreichen vereinbarter Ziele (Absatz, Rentabilitätsbeitrag, Neukunden, Aktionen und sonstige Aufgaben) abhängige Erfolgsprämie gewählt, die bei 100 %-iger Erreichung aller vereinbarten Ziele drei Montagegehälter der jeweiligen Gehaltsgruppe beträgt. Die Erfolgsprämie ersetzt zugleich die tarifliche Leistungszulage. Genauer beschrieben wird der Ablauf des Zielvereinbarungsprozesses. |
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