haku: @keyword product-service-bundle / yhteensä: 1
viite: 1 / 1
« edellinen | seuraava »
Tekijä: | Forsback, Marika |
Työn nimi: | Tuote-palvelu-pakettien käyttöönoton suunnittelu |
How to manage the sales of product-service-bundles | |
Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
Julkaisuvuosi: | 2014 |
Sivut: | ix + 114 s. + liitt. 3 Kieli: fin |
Koulu/Laitos/Osasto: | Sähkötekniikan korkeakoulu |
Oppiaine: | Framtidens industriföretag (TU3006) |
Valvoja: | Lillrank, Paul |
Ohjaaja: | Orrainen, Marja-Liisa |
Elektroninen julkaisu: | http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201411042991 |
OEVS: | Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossaOppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa. Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/ Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.
Kirjautuminen asiakaskoneille
Opinnäytteen avaaminen
Opinnäytteen lukeminen
Opinnäytteen tulostus
|
Sijainti: | P1 Ark Aalto 2396 | Arkisto |
Avainsanat: | sales plan product-service-bundle bundling technician sales process motivation compensation plan tuote-palvelu-paketti paketointi tekninen asiantuntija myyjä myyntiprosessi motivaatio palkitsemisjärjestelmä |
Tiivistelmä (fin): | Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia kohdeyrityksen tarjoamien tuote-palvelu-pakettien myyntiin liittyviä tekijöitä. Tavoitteena oli selvittää nykyinen tilanne ja haasteet pakettien myynnissä sekä muodostaa uusi suunnitelma pakettien käyttöönottoa varten. Käyttöönottosuunnitelmaa varten tutkittiin yrityksen paketteja (mitä myydään), myyntiprosessia, myynnin tukea ja myyjiä (miten myydään) sekä motivointia ja palkitsemisjärjestelmää (miksi myydään). Tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä avointa keskustelua sekä teemahaastattelua. Avoimia keskusteluja käytiin yrityksen eri toimihenkilöiden kanssa tarkan tutkimusaiheen rajaamiseksi. Teemahaastatteluiden kohderyhmä oli kunnossapito-osaston oviin erikoistuneet huoltomiehet, jotka tekevät lisämyyntiä paketeilla omien työtehtävien ohella. Teemahaastattelun kehittämisessä hyödynnettiin tässä tutkimuksessa esiteltyjä eri osa-alueiden teoriaosuuksia ja tutkimustuloksia tarkasteltiin myös tältä teoriapohjalta. Tutkimuksen perusteella pakettien myynti on huoltomiesten keskuudessa epäyhtenäistä ja vähäistä. Yrityksellä on haasteita pakettien sisältöön ja hinnoitteluun liittyen. Huoltomiehet tarvitsevat koulutusta paketeista sekä myynnistä. Lisäksi huoltomiesten on haasteellista viedä myyntiprosessi alusta loppuun asti itsenäisesti. Huoltomiehiä motivoi eniten rahalliset tai muut aineelliset palkkiot myyntitehtäviä ajatellen. Käyttöönottosuunnitelma sisältää pohdinnan pakettien hinnoittelusta, huoltomiesten koulutuksesta, tarjoustyökaluista, tukimateriaaleista, huoltomiesten motivoimisesta sekä yrityksen palkitsemisjärjestelmästä. |
Tiivistelmä (eng): | The purpose of this study was to research factors related to the sales of product-service-bundles. The idea was to identify the current situation in sales and to search for a new sales plan for the bundles. The research subjects were bundling and bundles (what to sell), sales process, sales support and salespersons (how to sell) and motivation and compensation plan (why to sell). The research methods used in this study were open conversation and semi-structured interview. Open conversations were held with employees in different positions in the company in order to define more detailed research subjects. The research group for the semi-structured interview consisted of technicians, as they were the ones who sold the bundles to customers. The empirical results were compared to the theory-part of this study. The results indicate that technicians need education about bundles and sales, as the sales success of the bundles has been rather modest. The technicians have difficulties in completing the sales process independently and they need organizational support. The biggest motivator for selling is money or other tangible rewards. The sales plan includes thoughts about pricing of the bundles, training programme, bidding tools, sales support materials, motivation and compensation plan. |
ED: | 2014-11-09 |
INSSI tietueen numero: 50031
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI