haku: @keyword sales process / yhteensä: 13
viite: 3 / 13
| Tekijä: | Nieminen, Karla |
| Työn nimi: | Generalizability of value-based selling activities inside a company - A case study based on B2B sales professionals' perceptions |
| Arvopohjaisen myynnin aktiviteettien yleistettävyys yrityksen sisällä - Tapaustutkimus yritysmyynnin ammattilaisten havaintoihin perustuen | |
| Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
| Julkaisuvuosi: | 2013 |
| Sivut: | 98 + [26] Kieli: eng |
| Koulu/Laitos/Osasto: | Perustieteiden korkeakoulu |
| Oppiaine: | Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta (TU-91) |
| Valvoja: | Maula, Markku |
| Ohjaaja: | Parviainen, Petri ; Oikarinen, Markku |
| OEVS: | Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossaOppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa. Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/ Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.
Kirjautuminen asiakaskoneille
Opinnäytteen avaaminen
Opinnäytteen lukeminen
Opinnäytteen tulostus
|
| Sijainti: | P1 Ark Aalto | Arkisto |
| Avainsanat: | strategy implementation value-based sales business-to-business selling sales process strategian implementointi yritysten välinen myynti myyntiprosessi arvopohjainen myynti |
| Tiivistelmä (fin): | Arvopohjainen myyntitapa auttaa yritystä erottautumaan nykypäivän globaalissa kilpailussa. Arvopohjaisessa yritysten välisessä myynnissä myyjäorganisaatio tuntee asiakkaan liiketoiminnan erittäin hyvin. Myyjä valmistelee sopivaksi havaitulle asiakkaalle laskelman tarjoaman eduista yhteistyössä asiakkaan kanssa. Asiakas tietää jo myyntineuvotteluissa, mitkä tarjoaman edut ja kokonaiskustannukset ovat taloudellisten mittareiden avulla esitettyinä. Toteutunut saatu arvo mitataan ja dokumentoidaan tarjoaman käytön jälkeen. Erityisesti hinnoittelun ollessa sidottu asiakkaan todistetusti jo saamaan arvoon, pienentää arvopohjainen myynti asiakkaan riskiä, ja auttaa myyjäorganisaatiota saamaan kohtuullisen korvauksen tarjotusta palvelusta näyttämällä saavutetut edut konkreettisesti asiakkaalle. Tämän diplomityötutkimuksen tavoite oli helpottaa arvopohjaisen myynnin ja muiden uusien myyntistrategioiden käyttöönottoa yrityksissä. Työssä koostettiin arvon komponenttien yksityiskohtainen luokiteltu listaus, jota voidaan käyttää apuna valmistellessa uutta tarjoamaa asiakkaalle. Työssä esitellään myös seitsemän suositusta organisaatiossa yleistettäviksi sopivien myynnin aktiviteettien löytämiseksi ja jalkauttamiseksi. Tutkimusmenetelmä oli kvalitatiivinen tapaustutkimus, jossa haastateltiin 22 myynnin ammattilaista Suomessa toimivasta 350 miljoonan euron liikevaihdon myyntiorganisaatiosta. Tutkimus keskittyi myyjätason näkemyksiin, koska tuloksista haluttiin mahdollisimman käytännölliset ja aidosti hyödylliset myyntistrategioiden jalkauttamiseen. Akateeminen tutkimus myynnistä on yllättävän vähäistä ottaen huomioon myynnin suuren vaikutuksen minkä tahansa yrityksen menestykseen. Tämä tutkimus auttoi myynnin teorioiden kehittämisessä sekä erityisesti niiden viemisessä käytännön tasolle. Työ esittelee myös useita mahdollisia tulevaisuuden tutkimusaiheita, kuten arvopohjaisessa myynnissä tarvittavien taitojen ja niiden kehitysmahdollisuuksien systemaattisen kartoittamisen. |
| Tiivistelmä (eng): | Value-based selling approach helps companies to differentiate from their competitors and find competitive advantage in the global competition of today's markets. In value-based selling the seller knows the operations and business logic of their customers extremely well. The seller innovates a business improvement to the carefully chosen customer and prepares a detailed and customized sales proposition in co-operation with the customer in question. The sales proposition shows for a customer company in monetary terms how much value it will gain from the deal after all short-term and long-term as well as direct and indirect costs involved have been deducted from the total advantages the offering provides. The realized value is verified and documented after the offering has been delivered and used. The pricing of the offering can be tied to the realized benefits for reducing the customer's risks in purchasing and to enable fair pay for the seller by clearly showcasing the advantages provided to the customer. In this thesis a specific classification of value elements is presented to aid forming sales propositions while implementing value-based sales strategies in organizations. Seven recommendations for choosing and implementing generalizable value-based selling activities inside a company were formed and additional managerial recommendations are also included. The qualitative case research of this thesis was carried out in a national wholesaler organization of revenue of 350 million euros. 22 sales professionals were interviewed in their working environments in different parts of Finland. The focus was on the sales personnel level views for the findings to truly aid successful and practical implementation of sales strategies. The academic research on value-based sales and sales in general is surprisingly sparse when taking into account the high impact of sales on the success of any company. This thesis contributed to making sales research more utilizable in practice. Multiple possible topics for future research were identified, including mapping the value-based sales skill set and necessary knowledge management operations. |
| ED: | 2013-06-12 |
INSSI tietueen numero: 46862
+ lisää koriin
INSSI