haku: @keyword sales process / yhteensä: 13
hakutulos-lista
viite: 2 / 13
« edellinen | seuraava »
Tekijä:Huovila, Nora
Työn nimi:Presales in software selling
Presales ohjelmistomyynnissä
Julkaisutyyppi:Diplomityö
Julkaisuvuosi:2013
Sivut:49 + liitt. (+5)      Kieli:   eng
Koulu/Laitos/Osasto:Perustieteiden korkeakoulu
Oppiaine:Työpsykologia ja johtaminen   (TU-53)
Valvoja:Järvenpää, Eila
Ohjaaja:Sammalkorpi, Sammeli
OEVS:
Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje
sulje

Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossa

Oppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa.

Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/

Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.

Kirjautuminen asiakaskoneille

  • Aalto-yliopistolaiset kirjautuvat asiakaskoneille Aalto-tunnuksella ja salasanalla.
  • Muut asiakkaat kirjautuvat asiakaskoneille yhteistunnuksilla.

Opinnäytteen avaaminen

  • Asiakaskoneiden työpöydältä löytyy kuvake:

    Aalto Thesis Database

  • Kuvaketta klikkaamalla pääset hakemaan ja avaamaan etsimäsi opinnäytteen Aaltodoc-tietokannasta. Opinnäytetiedosto löytyy klikkaamalla viitetietojen OEV- tai OEVS-kentän linkkiä.

Opinnäytteen lukeminen

  • Opinnäytettä voi lukea asiakaskoneen ruudulta tai sen voi tulostaa paperille.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi tallentaa muistitikulle tai lähettää sähköpostilla.
  • Opinnäytetiedoston sisältöä ei voi kopioida.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi muokata.

Opinnäytteen tulostus

  • Opinnäytteen voi tulostaa itselleen henkilökohtaiseen opiskelu- ja tutkimuskäyttöön.
  • Aalto-yliopiston opiskelijat ja henkilökunta voivat tulostaa mustavalkotulosteita Oppimiskeskuksen SecurePrint-laitteille, kun tietokoneelle kirjaudutaan omilla Aalto-tunnuksilla. Väritulostus on mahdollista asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Väritulostaminen on maksullista Aalto-yliopiston opiskelijoille ja henkilökunnalle.
  • Ulkopuoliset asiakkaat voivat tulostaa mustavalko- ja väritulosteita Oppimiskeskuksen asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Tulostaminen on maksullista.
Sijainti:P1 Ark Aalto  7925   | Arkisto
Avainsanat:presales
sales process
buing process
software sales
myyntiprosessi
ostoprosessi
presales
ohjelmistomyynti
Tiivistelmä (fin): Monimutkaisten teknisten ratkaisujen myyminen asettaa myynnin ja oston uusien haasteiden eteen.
Pelkät myyntitaidot eivät riitä vakuuttamaan osto-organisaatiota, vaan myynnin on myös pystyttävä vastaamaan teknisiin kysymyksiin ja huolenaiheisiin.
Jotta ostava organisaatio kykenisi tekemään perustellun päätöksen, on heidän harkittava ratkaisua useista eri näkökulmista.
Tämä vaatii myös osto-organisaatiolta teknistä näkemystä.

Presales pyrkii täydentämään myyntitiimiä teknisillä tiedoilla ja taidoilla, jotta se pystyisi paremmin palvelemaan osto-organisaatiota prosessin aikana.
Tässä diplomityössä tutkin eri sidosryhmien tarpeita presales-funktiolle.

Tutkimuskirjallisuudesta ei löydy aiempaa tutkimuspohjaa tälle aihealueelle, joten käsittelen teoriaosiossa yleisiä myynnin ja oston teorioita.
Näistä teorioista ammennetut käsitteet toimivat pohjana aineiston keruulle.
Aineistona käytän ulkoisten ja sisäisten sidosryhmien kanssa tehtyjä teemahaastatteluita.

Presalesin tavoite on edesauttaa myyntiä, mikä nousi selkeästi esiin teoriapohjasta, sekä haastatteluista.
Presales tukee myyntiä asiakkaan vakuuttamisessa ja sen päämäärä on saada tuote myytyä.
Tutkin myös ostotilannetta asiakkaan näkökulmasta ja selvitin, miten päätöksiä hankinnoista tehdään.
Tätä tietoa voidaan hyödyntää presalesin tavoitteen saavuttamisessa.

Haastatteluista kävi ilmi, että asiakas tekee päätöksensä teknisten ja toiminnallisten vaatimusten, sekä yleisen tuntuman perusteella.
Nämä toimivat niin sanottuina kynnysehtoina ja todellinen päätös tehdään toimittajan kyvykkyyksien perusteella.
Presales-funktion on olennaista tiedostaa nämä päätöksentekoon vaikuttavat tekijät.
Presalesin on pystyttävä toimimaan tiedonjakajana sekä samanaikaisesti vakuuttamaan asiakas yrityksen kyvykkyyksistä toimia hyvänä kumppanina.
Tiivistelmä (eng): Selling a highly complex product, such as software, sets new challenges for the organization of sales.
Not only is the sales team required to have the sales related skill set but it also needs the technical knowledge and skills to be able to convince the client of the solution.
The complexity also affects the buying organization.
A lot of information is needed during the buying process in order to make a justifiable decision.

Presales is a function aiming to fill this knowledge gap which emerges from the increased complexity.
It complements the sales team to be able to serve the client better during their buying process.
In this thesis I study the role of presales and what are the requirements of all the stakeholders involved.

The literature from the field is non-existent.
Thus I have studied the literature round general theories from the field of selling and organizational buying behaviour.
The concepts found form the basis for the interview themes.
The external interviewees were asked about the buying process, decision making criteria, buying center structure and the challenges.
The internal interviewees gave also their views on the topics mentioned above but in addition also shared their perspective from the selling side.

Presales aims to reach a sale.
It supports the sales function in convincing the client.
The client makes the decision based on technical and functional requirements and supplier capabilities.
In addition to providing the information regarding the threshold requirements, presales needs to be able to convince the client of the company's capabilities as a supplier.
ED:2014-01-07
INSSI tietueen numero: 48294
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI