haku: @keyword customer relationship management / yhteensä: 21
hakutulos-lista
viite: 14 / 21
« edellinen | seuraava »
Tekijä:Kankaanpää, Juhani
Työn nimi:Customer relationship management in project business
Asiakkuudenhallinta projektiliiketoiminnassa
Julkaisutyyppi:Diplomityö
Julkaisuvuosi:2006
Sivut:vii + 105 + liitt. (+5)      Kieli:   eng
Koulu/Laitos/Osasto:Tuotantotalouden osasto
Oppiaine:Teollisuustalous   (TU-22)
Valvoja:Artto, Karlos
Ohjaaja:Wallin, Johan
OEVS:
Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje
sulje

Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossa

Oppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa.

Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/

Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.

Kirjautuminen asiakaskoneille

  • Aalto-yliopistolaiset kirjautuvat asiakaskoneille Aalto-tunnuksella ja salasanalla.
  • Muut asiakkaat kirjautuvat asiakaskoneille yhteistunnuksilla.

Opinnäytteen avaaminen

  • Asiakaskoneiden työpöydältä löytyy kuvake:

    Aalto Thesis Database

  • Kuvaketta klikkaamalla pääset hakemaan ja avaamaan etsimäsi opinnäytteen Aaltodoc-tietokannasta. Opinnäytetiedosto löytyy klikkaamalla viitetietojen OEV- tai OEVS-kentän linkkiä.

Opinnäytteen lukeminen

  • Opinnäytettä voi lukea asiakaskoneen ruudulta tai sen voi tulostaa paperille.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi tallentaa muistitikulle tai lähettää sähköpostilla.
  • Opinnäytetiedoston sisältöä ei voi kopioida.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi muokata.

Opinnäytteen tulostus

  • Opinnäytteen voi tulostaa itselleen henkilökohtaiseen opiskelu- ja tutkimuskäyttöön.
  • Aalto-yliopiston opiskelijat ja henkilökunta voivat tulostaa mustavalkotulosteita Oppimiskeskuksen SecurePrint-laitteille, kun tietokoneelle kirjaudutaan omilla Aalto-tunnuksilla. Väritulostus on mahdollista asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Väritulostaminen on maksullista Aalto-yliopiston opiskelijoille ja henkilökunnalle.
  • Ulkopuoliset asiakkaat voivat tulostaa mustavalko- ja väritulosteita Oppimiskeskuksen asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Tulostaminen on maksullista.
Sijainti:P1 Ark Aalto  8962   | Arkisto
Avainsanat:customer relationship management
project business
CRM
asiakkuudenhallinta
projektiliiketoiminta
CRM
Tiivistelmä (fin):Asiakkuudenhallinta on saanut paljon huomiota yritysmaailmassa viime vuosien aikana.
Huomio asiakkuuden hallinnan tutkimuksessa on keskittynyt kuitenkin pääosin kuluttajamarkkinoilla toimiviin yrityksiin.
Tämän työn tarkoitus on tutkia asiakkuudenhallintaa projektiliiketoiminnassa.
Tutkimusongelma on:.

Miten asiakkuuksia voidaan hallita tehokkaasti projektiliiketoiminnassa?
Työn kirjallisuusosa koostuu kahdesta kokonaisuudesta, jotka ovat asiakkuudenhallintaa koskeva kirjallisuus sekä projektien markkinointia koskeva kirjallisuus.
Tavoitteena on muodostaa selkeä kuva asiakkuudenhallinnasta ja ymmärtää, mitä asioita tehokkaaseen asiakkuudenhallintaan liittyy projektiliiketoiminnassa.
Työn empiriaosa tehtiin haastattelemalla 14 projektiyrityksen edustajia.
Yritykset valittiin teoriaosiosta saadun ymmärryksen perustella siten, että yrityksillä olisi erilaisia tapoja hallita asiakkuuksiaan.
Empiriaosassa pyritään tunnistamaan erilaisia tapoja hallita asiakkuuksia projektiliiketoiminnassa.
Lopulta pyritään tunnistamaan tekijät, jotka selittävät erilaisten asiakkuudenhallintatapojen valinnan.

Työn tuloksena pystyttiin erottamaan kaksi tekijää, jotka näyttäisivät selittävän, miten asiakkuuksia hallitaan projektiliiketoiminnassa tehokkaasti: projektitoimittajan projektien markkinointistrategia sekä asiakassuhteen luonne.

Projektien markkinointistrategia voi olla joko konstruktiivinen tai deterministinen.
Konstruktiivisessa lähestymistavassa projektitoimittaja yrittää saada asiakkaan keskusteluun projektin spesifikaatioista.
Projektitoimittajan tulee tällöin löytää asiakas aikaisessa vaiheessa, joten projektitoimittajien tulee tarkkailla markkinoita aktiivisesti.
Deterministisessä lähestymistavassa projektin spesifikaatiot ovat asiakkaan määrittelemät ja projektitoimittajan tulee laatia mahdollisimman hyvä tarjous, jonka asiakas on valmis ostamaan.
Projektitoimittajan tulee tällöin keskittyä tekemään houkuttelevia tarjouksia.

Asiakassuhde voi olla joko jatkuvien toimitusten suhde, toistuvien toimitusten suhde tai yksittäisten toimitusten suhde.
Jatkuvien toimitusten suhteessa tärkeää on tuntea asiakas hyvin ja projektitoimittajien tulee huolehtia siitä että he ovat jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiin.
Toistuvien toimitusten suhteessa on tärkeää hallita suhdeverkostoa asiakkaan ympärillä.
Projektitoimittajan tulee tunnistaa oleellinen suhdeverkosto sekä rakentaa ja hallita suhteita heihin.
Yksittäisten toimitusten suhteessa tärkeää on etsiä jatkuvasti uusia asiakkaita.
Projektitoimittajien tulee tällöin markkinoida itseään aktiivisesti.
Tiivistelmä (eng):Customer relationship management has received a lot of attention in the business world during last years.
The research about customer relationship management has concentrated on companies acting on consumer business.
The intention of this thesis is to study customer relationship management in project business.
The research problem is:.

How can customer relationships be managed effectively in project business?
The theoretical part of the thesis consists of two approaches, CRM approach and project marketing approach.
The objective is to get general understanding about customer relationship management and get insight about what effective customer relationship management in project business is.
The empirical part of the study is done by interviewing representatives of 14 case companies.
The selection of the case companies is done based on the knowledge gained from the theoretical part.
The intention was to select case companies so that they would have different ways to manage customer relationships.
Based on the empirical part, different ways to manage customer relationships in project business are identified.
Finally, determinants that explain the ways to manage customer relationships in project business are recognized.

Two determinants are identified that seem to explain the ways to effectively manage customer relationships in project business.
The determinants are the strategic approach towards project marketing of the project supplier and the nature of the customer relationships.

The strategic approach towards project marketing can be either constructivist or deterministic.
In constructivist approach project suppliers aim at engaging customers in dialogues about specifications of projects.
Therefore project suppliers have to find customers in an early phase and they have to actively monitor the markets.
In deterministic approach projects are totally defined by customers and project suppliers have to make such good proposals that the customers are willing to buy the projects.
Therefore project suppliers have to concentrate on making attractive proposals.

The natures of the relationships are different depending on whether a project supplier delivers projects to same customer continuously, repetitively or only once.
In the case of continuous deliveries it is important to know customers well and project suppliers have to make sure that they are in close co-operation with their customers.
In the case of repetitive deliveries it is important to manage relationship networks around customers.
Project suppliers should identify relevant parties around customers and build and maintain relationships with them.
In the case of only one delivery to a customer it is important to look for new customers all the time.
Project suppliers should then market themselves intensively.
ED:2006-02-22
INSSI tietueen numero: 30643
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI