haku: @supervisor Lillrank, Paul / yhteensä: 231
hakutulos-lista
viite: 59 / 231
« edellinen | seuraava »
Tekijä:Kolu, Iiris
Työn nimi:Organizing the support for sales of niche products - A case study from high tech industry
Myynnin tuen järjestäminen niche-tuotteille; Tapaustutkimus korkean teknologian teollisuudessa
Julkaisutyyppi:Diplomityö
Julkaisuvuosi:2011
Sivut:93 + [14]      Kieli:   eng
Koulu/Laitos/Osasto:Tuotantotalouden laitos
Oppiaine:Teollisuustalous   (TU-22)
Valvoja:Lillrank, Paul
Ohjaaja:Lautsuo, Pyry
OEVS:
Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje
sulje

Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossa

Oppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa.

Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/

Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.

Kirjautuminen asiakaskoneille

  • Aalto-yliopistolaiset kirjautuvat asiakaskoneille Aalto-tunnuksella ja salasanalla.
  • Muut asiakkaat kirjautuvat asiakaskoneille yhteistunnuksilla.

Opinnäytteen avaaminen

  • Asiakaskoneiden työpöydältä löytyy kuvake:

    Aalto Thesis Database

  • Kuvaketta klikkaamalla pääset hakemaan ja avaamaan etsimäsi opinnäytteen Aaltodoc-tietokannasta. Opinnäytetiedosto löytyy klikkaamalla viitetietojen OEV- tai OEVS-kentän linkkiä.

Opinnäytteen lukeminen

  • Opinnäytettä voi lukea asiakaskoneen ruudulta tai sen voi tulostaa paperille.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi tallentaa muistitikulle tai lähettää sähköpostilla.
  • Opinnäytetiedoston sisältöä ei voi kopioida.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi muokata.

Opinnäytteen tulostus

  • Opinnäytteen voi tulostaa itselleen henkilökohtaiseen opiskelu- ja tutkimuskäyttöön.
  • Aalto-yliopiston opiskelijat ja henkilökunta voivat tulostaa mustavalkotulosteita Oppimiskeskuksen SecurePrint-laitteille, kun tietokoneelle kirjaudutaan omilla Aalto-tunnuksilla. Väritulostus on mahdollista asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Väritulostaminen on maksullista Aalto-yliopiston opiskelijoille ja henkilökunnalle.
  • Ulkopuoliset asiakkaat voivat tulostaa mustavalko- ja väritulosteita Oppimiskeskuksen asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Tulostaminen on maksullista.
Sijainti:P1 Ark Aalto  6310   | Arkisto
Avainsanat:sales management
sales support
sales structure
niche products
myynnin johtaminen
myynnin tukeminen
myyntihenkilöstön rakenne
niche-tuote
Tiivistelmä (fin): Tutkimuksen tavoitteena on kuvata, miten yritys voi parhaiten järjestää tuen niche-tuotteiden myynnille.
Tässä tutkimuksessa niche-tuotteet määritellään monia eri tuotteita myyvän yrityksen valtavirtatuotteiden vastakohtana.
Aihetta on käsitelty akateemisessa kirjallisuudessa rajallisesti, joten tutkimus edistää myynnin johtamisen tieteenalaa tekemällä yhteenvedon olemassa olevasta tiedosta ja edelleen laajentaen sitä.

Tutkimus muodostuu (1) kirjallisuuskatsauksesta ja (2) tapaustutkimuksesta korkean teknologian teollisuudessa.
Tapaustutkimuksessa tärkein tutkimusmenetelmä olivat puolistrukturoidut haastattelut kohdeyrityksen henkilöstön kanssa.
Tapaustutkimuksessa kuvataan yrityksessä käytössä oleva myynnin toimintamalli.
Toimintamallin tehottomuudet osoitetaan kirjallisuutta hyödyntäen, ja yritykselle annetaan suosituksia niche-tuotteiden myynnin kehittämiseksi.

Tutkimuksen johtopäätös on, että merkittävin päätös, joka vaikuttaa myynnin saamaan tukeen on myyntihenkilöstön rakenne.
Tärkeimmät myyntihenkilöstön rakennevaihtoehdot ovat (1) tuotteiden mukaan tai (2) asiakassegmenttien mukaan järjestetyt myyntiryhmät.
Vaihtoehtoja ovat myös myynnin siirtäminen epäsuoraan kanavaan tai tuotelinjan myynti yrityksen ulkopuolelle.
Suositeltava vaihtoehto riippuu yrityksen tarjoaman ja tuotteiden monimutkaisuudesta, tuotelinjojen välisistä synergioista, sekä niche-tuotteiden strategisesta merkityksestä yritykselle.
Niche-tuotteiden menestykseen vaikuttaa myös myynnin saama tuki muista osista organisaatiota (esimerkiksi tuotekehityksestä).
Tiivistelmä (eng): The objective of the study is to describe alternatives for organizing the support for sales of niche products.
Niche products are defined as product lines with limited revenues, as an opposite to the mainstream product lines of a multiproduct company.
As very little academic research has been done on the topic, the study contributes to the field of sales management by summarizing existing understanding and expanding it further.

The study consists of (1) literature review and (2) a single case study in a high tech company.
The main research method in the case study was half-structured interviews with the case company personnel.
In the case study, first the operating model of sales is described.
Then findings from literature are used to identify inefficiencies and to provide recommendations for the case company.
The context of high tech industry helps to reveal the inefficiencies, as the knowledge and competence requirements for sales force are very high due to industry characteristics.

The conclusion of the study is that sales force structure is the most significant decision to make when organizing the support for sales.
The key alternatives for sales force structure are product or customer segment specialized sales force.
In addition to internal sales force, the niche products can be served through indirect sales channel or can be divested to set an independent entrepreneurial sales force.
The best alternative depends on the complexity of company's product offering, synergies between the different product lines and the strategic importance of the niche products.
The support for sales from other functions (e.g. new product development) also impacts niche products' success, but the sales force has a key role in initiating that support.
ED:2012-01-27
INSSI tietueen numero: 43865
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI