haku: @keyword value / yhteensä: 25
viite: 8 / 25
| Tekijä: | Hervonen, Tuomas |
| Työn nimi: | Conceptualization and Quantification of Customer Value in Industrial Selling |
| Asiakasarvon käsitteellistäminen ja laskeminen teollisessa myynnissä | |
| Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
| Julkaisuvuosi: | 2014 |
| Sivut: | 109+10 Kieli: eng |
| Koulu/Laitos/Osasto: | Perustieteiden korkeakoulu |
| Oppiaine: | Teollisuustalous (TU-22) |
| Valvoja: | Rajala, Risto |
| Ohjaaja: | Töytäri, Pekka |
| Elektroninen julkaisu: | http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201410062749 |
| OEVS: | Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossaOppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa. Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/ Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.
Kirjautuminen asiakaskoneille
Opinnäytteen avaaminen
Opinnäytteen lukeminen
Opinnäytteen tulostus
|
| Sijainti: | P1 Ark Aalto 8061 | Arkisto |
| Avainsanat: | value customer value conceptualization value element value dimension quantification selling business-to-business arvo asiakasarvo käsitteellistäminen arvon osatekijä arvon ulottuvuus laskeminen myynti |
| Tiivistelmä (fin): | Ylivertaisen asiakasarvon luomista ja toimittamista pidetään edellytyksenä kilpailuedun saa-vuttamiseksi. Hyödykkeellistäminen, globaali kilpailutus ja ammattimainen hankinta ovat johtaneet toimittajien tarpeeseen löytää keinoja hintakilpailun välttämiseksi. Asiakasarvoon pohjautuvat myyntitavat toimivat tehokkaana keinona siirtää asiakkaan mielenkiinto hinnoista kohti liiketoiminnallisia vaikutuksia. Tämä vaatii kuitenkin toimittajan arvonluontipotentiaalin laskemista ja kommunikointia asiakkaalle. Asiakasarvoa koskevasta kirjallisuudesta ei kuitenkaan löydy asiakasarvon laskemiseen sopivaa käsitettä, vahvistaen tämän työn tutkimusongelman. Tämä tutkimus tutkii kuinka asiakasarvoa tulisi laskea teollisessa myynnissä ja kuinka asiakasarvo voitaisiin käsitteellistää, jotta se olisi mitattavissa ja sopisi arvon laskemiseen. Tutkimus alkaa kirjallisuustutkimuksella, jossa käsitellään olemassa olevia teorioita asiakasarvon luonteenpiirteistä sekä sen ulottuvuuksista ja niiden osatekijöistä. Lisäksi kirjallisuustutkimus käsittelee arvoon perustuvan myynnin taustaa sekä asiakasarvon laskemisessa tyypillisesti sovellettavia käytäntöjä ja työkaluja. Empiirinen tutkimus puolestaan toteutetaan viisi suurta teollisuusyritystä sisältävänä tapaustutkimuksena, jossa pyritään toistamaan ja todentamaan kirjallisuustutkimuksessa tehtyjä asiakasarvon laskemiseen liittyviä löydöksiä. Lisäksi yhtä kohdeyritystä käytetään asiakasarvon rakenteeseen liittyvien teoreettisten löydös-ten arviointiin. Kokonaisuudessaan empiirisen tutkimuksen tekemisessä hyödynnettiin kuutta puolistrukturoitua haastattelua, useita tapaamisia, kolmea ryhmätapaamista, ulkoista haastat-telumateriaalia sekä muita yritysten dokumentteja. Tämä tutkimus esittää uuden asiakasarvon käsitteen, jonka mukaan arvo on asiakkaan koke-mien hyötyjen ja uhrausten havaittu ero. Asiakasarvon määritellään jakautuvan operatiiviseen ja strategiseen arvon ulottuvuuteen. Jotta asiakasarvon käsitteen käytännön implementointi olisi helpompaa, arvon osatekijät kategorisoidaan tutkimuksessa helposti taloudellisesti mitat-taviin osatekijöihin sekä muihin erikseen mitattaviin osatekijöihin. Toisena suurena tuloksena tutkimus esittää myös kuvauksen asiakasarvon laskentaprosessista, joka sisältää keskustelua käytännöistä, työkaluista, potentiaalisista haasteista sekä asiakasarvon teoreettisen rakenteen soveltamisesta käytännössä. Prosessi koostuu kolmesta osasta: asiakasymmärryksen saavuttamisesta, arvonluontipotentiaalin arvioimisesta sekä arvon kommunikoimisesta asiakkaalle. Tutkimuksen on selkeä teoreettinen merkitys, sillä se luo uutta teoriaa asiakasarvon rakentees-ta synnyttäen näin keskustelua sekä luoden aihetta jatkotutkimukselle. Lisäksi tutkimus tarjoaa tuleville tutkimuksille kyselyrungon asiakasarvon käsitteen tarkempaa tutkimista varten. Tutkimus on myös merkityksekäs teollisille yrityksille sillä sen esittämä uusi asiakasarvon käsite sekä laskentaprosessin kuvaus tarjoavat yrityksille arvokkaita ideoita ja ohjenuoria laskentaprosessien ja -työkalujen käytännön suunnittelua sekä kehittämistä varten. Tutkimus myös ehdottaa asiakasarvon yksityiskohtaisempaa operationalisointia jatkotutkimuksen aiheeksi. |
| Tiivistelmä (eng): | Creating and delivering superior customer value is seen as a prerequisite for achieving com-petitive advantage. Commoditization, global sourcing, and professionalism in purchasing have lead suppliers to seek for ways to avoid price competition. Sales approaches that are based on value provide a way to shift the customers' focus from prices to business impacts, requiring the supplier to quantify and communicate the value creation potential of the offering to the customer. However, the literature on customer value does not provide suitable value constructs to support value quantification, establishing the research gap of this study. Thus, the aim of this thesis is to explore how customer value should be quantified in industrial selling and to conceptualize customer value as a measurable construct to make it suitable for quantification purposes. A literature research is first conducted, discussing the existing theories regarding the charac-teristics of customer value and the various value dimensions and elements arising from the literature. Additionally, the background of using value in selling is studied, followed by discussion over procedures and tools that are used in quantifying customer value. A multiple case study including five large industrial case companies is conducted in order to replicate and validate the quantification-related findings of the literature research. One case company is additionally used for evaluating the value construct-related theoretical findings. Altogether six semi-structured interviews, several meetings, three group sessions, external interview materials, and other company documents were used as data for the empirical research. This thesis proposes a new conceptualization of customer value, defining it as the perceived difference of benefits received and sacrifices made by the customer. Customer value is con-ceptualized as a two dimensional construct that combines the operational and strategic value dimensions. To make the practical implementation of the construct easier, the value elements are categorized as the economically measurable elements and the individually measurable value placeholder elements. The second major outcome of the research is a process description of how value should be quantified in industrial selling. The process consists of three parts: gaining customer understanding, assessing the value creation potential, and communicating value to the customer. The process description includes discussion over procedures, tools, potential challenges, and the practical implementation of the value construct. The theoretical implications of the thesis include the new conceptualization of value and a formal survey for further validating the proposed value construct. On the other hand, the pro-posed value construct and the quantification process description can provide industrial man-agers with valuable ideas and guidelines for designing and developing value quantification processes and tools in practice. This thesis also recommends the detailed operationalization of customer value as an avenue for further research. |
| ED: | 2014-10-05 |
INSSI tietueen numero: 49809
+ lisää koriin
INSSI