haku: @instructor Suomela, Kalle / yhteensä: 6
viite: 3 / 6
| Tekijä: | Varjonen, Ilmari |
| Työn nimi: | Developing Sales Strategy in a Multichannel Distribution Organization: A Qualitative Single-Case Study in Power and Automation Industry |
| Myyntistrategian kehittäminen useita myyntikanavia hyödyntävässä yrityksessä; Tapaustutkimus sähkövoima- ja automaatioteollisuudessa | |
| Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
| Julkaisuvuosi: | 2011 |
| Sivut: | ix + 83 + liitt. (+8) Kieli: eng |
| Koulu/Laitos/Osasto: | Tuotantotalouden laitos |
| Oppiaine: | Teollisuustalous (TU-22) |
| Valvoja: | Lillrank, Paul |
| Ohjaaja: | Töytäri, Pekka ; Suomela, Kalle |
| OEVS: | Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossaOppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa. Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/ Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.
Kirjautuminen asiakaskoneille
Opinnäytteen avaaminen
Opinnäytteen lukeminen
Opinnäytteen tulostus
|
| Sijainti: | P1 Ark Aalto 7632 | Arkisto |
| Avainsanat: | commoditization differentiation customer value strategy business partnership hyödykkeellistyminen differentioituminen asiakasarvo strategia yrityskumppanuus |
| Tiivistelmä (fin): | Tuotteen hyödykkeellistyminen on ilmiö, joka yleisen käsityksen mukaan väistämättä ilmenee kun tuote on ollut pitkään markkinoilla. Hyödykkeellistyneillä markkinoilla tarjoomia verrataan keskenään perustuen vain hintaan, sillä tämä on ainoa relevantti differoiva tekijä tarjoomien välillä. Sen sijaan, että tuotteita valmistavat yritykset alistuisivat tähän asetelmaan, tulisi yritysten itse aktiivisesti etsiä ja demonstroida asiakkaille tuotteen ominaisuuksia, jotka differoivat yrityksen tarjooman kilpailijoiden tarjoomista. Tämä diplomityö on sähkövoima- ja automaatioalan yrityksessä toteutettu tapaustutkimus. Diplomityö tutkii tapausyrityksen mieltämää mikrokäyttöjen hyödykkeellistymistä tukkurimyyntikanavassa ja sitä kuinka tapausyritys voisi differoida tarjoomansa välttääkseen tuotteensa hyödykkeellistymisen. Tutkimuksen päätutkimuskysymys on seuraava: Mitkä ovat olennaisimmat tuotteen ulkoiset asiat (arvoelementit), jotka tulisi tunnistaa ja tarjota tukkureille ja heidän asiakkailleen, jotta tapausyritys voisi välttää tuotteensa hyödykkeellistymisen ja luoda ylivoimaista asiakasarvoa? Käytetty tutkimusmenetelmä on yhdistelmä tapaustutkimusmetodia ja aineistopohjainen teoria (Grounded Theory) -lähestymistapaa. Tutkimuksen tavoite on löytää konkreettisia kehityskohteita tapausyritykselle koskien sen mikrokäyttötarjoomaa. Tavoitteena on myös tutkia olemassa olevaa kontekstiin liittyvää kirjallisuutta ja syntetisoida tapaustutkimuksen aineisto olemassa olevan kirjallisuuden kanssa, jotta tutkimuksen tuloksena syntyy myös strategisia ohjeita tapausyritykselle. Tapaustutkimuksen aineisto koostuu pääasiassa haastatteluista, jotka suoritettiin tapausyrityksen ja tukkureiden henkilöstölle sekä tuotteen loppukäyttäjille. Tutkimuksen tuloksena syntyi tapausyritykselle kokoelma konkreettisia lyhyen aikavälin kehityskohteita ja myös pitkän aikavälin strategisia neuvoja. Lisäksi diplomityö kytkee tapauksen löydökset olemassa olevaan kirjallisuuteen antaen löydöksille siten myös laajemman kontekstin. |
| Tiivistelmä (eng): | Commoditization is a phenomenon generally perceived to follow in the market after growth and maturity of a product. In commoditized markets, offerings are mutually compared primarily based on price as this is the only relevant differentiating factor. Instead of capitulating to this setting, suppliers should actively seek and demonstrate to customers differentiating elements in their offering. This thesis is a case study conducted in a company in power and automation industry. The thesis investigates micro drives markets focusing on wholesaler channel with the aim to find elements to tackle commoditization of products by the case company in this market. The main research question of the study is: With in case, what are the key product-external matters (value elements) to be recognized and provided in order to tackle commoditization and attract wholesalers and their customers in a superior way? The research method used is a mixed method combining a case study research method with Grounded Theory. The objective of the study is to find concrete developmental proposals for the case company regarding its micro drive offering, and then investigate related literature and synthesize case data and literature in order to give strategic advice also. The case study is based on interviews conducted to personnel in the case company, wholesaler companies, and to end-users of the product. The outcome of the thesis is a collection of concrete short-term improvement proposals and long-term strategic advices for the case company. Also, the thesis connects the findings of the case to existing literature giving the findings a wider context. |
| ED: | 2011-11-28 |
INSSI tietueen numero: 43089
+ lisää koriin
INSSI