haku: @instructor Mikkonen, Henry / yhteensä: 2
hakutulos-lista
viite: 1 / 2
« edellinen | seuraava »
Tekijä:Lehmus, Timo
Työn nimi:Coping with the organizational barriers to value-based selling
Haasteet arvoperusteiseen myyntiin siirtymisessä ja näiden haasteiden voittaminen
Julkaisutyyppi:Diplomityö
Julkaisuvuosi:2014
Sivut:ix + 93 s. + liitt. 6      Kieli:   eng
Koulu/Laitos/Osasto:Perustieteiden korkeakoulu
Oppiaine:Tietointensiivinen liiketoiminta   (T3008)
Valvoja:Rajala, Risto
Ohjaaja:Töytäri, Pekka ; Mikkonen, Henry
Elektroninen julkaisu: http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201410052743
OEVS:
Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje
sulje

Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossa

Oppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa.

Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/

Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.

Kirjautuminen asiakaskoneille

  • Aalto-yliopistolaiset kirjautuvat asiakaskoneille Aalto-tunnuksella ja salasanalla.
  • Muut asiakkaat kirjautuvat asiakaskoneille yhteistunnuksilla.

Opinnäytteen avaaminen

  • Asiakaskoneiden työpöydältä löytyy kuvake:

    Aalto Thesis Database

  • Kuvaketta klikkaamalla pääset hakemaan ja avaamaan etsimäsi opinnäytteen Aaltodoc-tietokannasta. Opinnäytetiedosto löytyy klikkaamalla viitetietojen OEV- tai OEVS-kentän linkkiä.

Opinnäytteen lukeminen

  • Opinnäytettä voi lukea asiakaskoneen ruudulta tai sen voi tulostaa paperille.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi tallentaa muistitikulle tai lähettää sähköpostilla.
  • Opinnäytetiedoston sisältöä ei voi kopioida.
  • Opinnäytetiedostoa ei voi muokata.

Opinnäytteen tulostus

  • Opinnäytteen voi tulostaa itselleen henkilökohtaiseen opiskelu- ja tutkimuskäyttöön.
  • Aalto-yliopiston opiskelijat ja henkilökunta voivat tulostaa mustavalkotulosteita Oppimiskeskuksen SecurePrint-laitteille, kun tietokoneelle kirjaudutaan omilla Aalto-tunnuksilla. Väritulostus on mahdollista asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Väritulostaminen on maksullista Aalto-yliopiston opiskelijoille ja henkilökunnalle.
  • Ulkopuoliset asiakkaat voivat tulostaa mustavalko- ja väritulosteita Oppimiskeskuksen asiakaspalvelupisteen tulostimelle u90203-psc3. Tulostaminen on maksullista.
Sijainti:P1 Ark Aalto  1747   | Arkisto
Avainsanat:value-based selling
value-based pricing
implementation
barriers
institutional theory
resource-based view of the firm
RBV
arvoperusteinen myynti
arvoperusteinen hinnoittelu
implementointi
haasteet
Tiivistelmä (fin):Kasvavassa globaalissa kilpailussa perinteisten teollisuusyritysten on yhä vaikeampi saada osansa luomasta arvostaan ja yritykset siirtyvät tuotteista palveluihin ja ratkaisuihin sekä ottavat käyttöön arvoperusteista myyntiä.
Tämä vaatii yrityksiltä uusia organisatorisia kyvykkyyksiä, prosesseja ja työkaluja.
Tutkimus arvoperusteiseen myyntiin siirtymisestä on kuitenkin niukkaa eikä sen organisatorisia haasteita juuri tunneta.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa organisatoriset haasteet, jotka liittyvät arvoperusteiseen myyntiin siirtymiseen ja löytää keinoja voittaa kyseiset haasteet.
Organisatorisia haasteita tarkastellaan kahden teorian kautta: resource-based view of the firm ja insitutional theory.
Tutkimus on kvalitatiivinen tapaustutkimus, jossa tapausyrityksenä on arvoperusteiseen myyntiin siirtyvä suomalainen yritys.
Tapausyritys on osa kansainvälistä metalliteknologia-alan teollisuusyritystä, joka tarjoaa tuotteita, palveluita ja ratkaisuja eri teollisuuden alan asiakkaille.

Tutkimuksessa tunnistetaan 13 haastetta, jotka ovat jaoteltu kolmeen vaiheeseen.
Vaiheet ovat suunnitteluvaihe, myynnin toteuttaminen ja arvon hyödyntäminen.
Haasteet suunnitteluvaiheessa ovat myyjät kokevat itsensä komponenttitoimittajiksi; asiakkaat pitävät kohdeyritystä komponenttitoimittajana; rajoittunut ymmärrys siitä, mikä on asiakkaalle arvokasta; tarjoama ei ole valmisteltu arvoperusteiseen myyntiin; infrastruktuuri ei tue arvomyyntiä.
Haasteet arvoperusteisen myynnin toteuttamisessa ovat asiakkaiden epätehokas valitseminen; arvon todentaminen ei kannata; uudet asiakaskontaktit; hintakeskeinen ostokulttuuri; toimittajan ja asiakkaan ristiriitaiset aikajänteet; arvoketjun alemmat osat eivät myy arvoa edelleen.
Haasteet arvon hyödyntämisessä ovat kokemus, että dokumentointi ei kannata ja asiakkaiden haluttomuus jakaa tietoa.
Lisäksi tutkimus esittää keinoja näiden haasteiden voittamiseksi.

Tutkimuksen löydökset täydentävät kirjallisuutta arvoperusteisesta myynnistä ja siihen siirtymisestä sekä lisäävät ymmärrystä organisatorisista haasteista arvoperusteisessa myynnissä.
Tapausyrityksen kannattaa huomioida tunnistetut haasteet ja kehittää uusia kyvykkyyksiä ja prosesseja ehdotusten mukaisesti.
Löydöksiä voidaan käyttää myös muissa vastaavissa teollisuusyrityksissä, jotka ovat siirtymässä arvoperusteiseen myyntiin.
Tiivistelmä (eng):Traditional manufacturing industries are facing increasing global competition and difficulties in capturing a fair share of the value created.
Thus, companies are shifting their offering from products to services and solutions and also implementing value-based selling.
This requires new organizational capabilities, processes and tools.
However, research on implementation of value-based selling at organizational level is scarce and there is a need for better understanding of barriers regarding to implementation of value-based selling.

The objectives of this study are to recognize organizational barriers to value-based selling and to find ways to overcome them.
Organizational barriers are studied through resource-based view of the firm and institutional theory.
The research approach is qualitative single case study, and the case company is a Finnish sales and service unit that implements value-based selling.
The unit is a part of a multinational manufacturing and metal processing group that offers products, services and solutions to customers within various industries.

As a result, this study identifies 13 barriers that are divided into three phases according to the value-based sales process: the planning phase, the executing phase and the leveraging phase.
Barriers in the planning phase are salespeople consider themselves as component suppliers; customers position the company as a component supplier; limited understanding of what is valuable to customers; offering is not prepared for value-based selling; and infrastructure does not support value-based selling.
Barriers in the execute phase are inefficient customer selection; benefits of quantification do not exceed the sacrifices; new customer contacts ; price-focused buying culture; conflicting time horizons; and downstream stages of value chain do not utilize value-based selling.
Barriers in the leveraging phase are value documentation is considered as not worth time; and customer is reluctant to share information.
In addition, this study identifies ways to overcome these barriers.

Findings of this study complement literature of the implementation of value-based selling in industrial context and increases understanding of coping with organizational barriers to value-based selling.
Identified barriers require attention and development of new capabilities and processes in the case company.
These findings can be utilized in similar industrial companies that are implementing value-based selling.
ED:2014-10-05
INSSI tietueen numero: 49803
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI