| Tekijä: | Kimmeskamp, Dagmar |
| Otsikko: | Konzept statt Rezept im Private Banking. Der kundenzentrierte Dialog (Verkäufereinsatz) |
| Lehti: | Geldinstitute
1994 : VOL. 25:6, p. 36-37 |
| Asiasana: | |
| Vapaa asiasana: | KREDITINSTITUTE |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Auf der Basis theoretischer Ansätze der Humanistischen Psychologie entwickelt die Autorin ein Konzept zur Verkaufsgesprächsführung. Der Erfolg eines solchen Gespräches ist abhängig vom Einhalten der Dialogphasen: (1) Tatsachenfeststellungen, (2) Diagnose/Zielbestimmung und (3) Entscheidungsvorbereitung und -findung. Überprüfungskriterien zu einem kundenzentrierten Beratungsgespräch werden gegeben, wobei Motive, Werte und Einstellungen einen ähnlichen Stellenwert aufweisen wie die Inhalte auf der Sachebene. |
SCIMA