| Tekijä: | Küng, Pius |
| Otsikko: | Lebenswichtige Kunden. Key-Account- Management |
| Lehti: | Marketing und Kommunikation
1996 : VOL. 24:5, p. 32-37 |
| Asiasana: | |
| Vapaa asiasana: | VERTRIEB, KUNDENDIENST |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Die Schlüssel-Kunden-Pflege ist oftmals ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die Zukunft vieler Unternehmen. Das Beziehungsmanagement stellt somit eine Unternehmenskernkompetenz dar. Nach Meinung des Autors lässt die Professionalität im Key-Account-Management allerdings noch oft zu wünschen übrig. Es werden im Beitrag deshalb nicht nur Key-Account-Management-Organisation und -Prozess, sondern auch die Anforderungen und Rollen des Schlüssel-Managers dargestellt. Die vier Rollen des Managers sind dabei: der Account Manager als Konzeptionist für Kundenstrategien, als interner Ko-ordinator, als Verkäufer , Kundenbetreuer und Berater sowie als Analytiker. Wie das Key-Account-Management in der Unternehmenspraxis funktioniert wird an Fallbeispielen gezeigt. |
SCIMA