haku: @freeterm Absatzorganisation / yhteensä: 35
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| Tekijä: | Soliman, Peter Justus, Georgia Arena, Gregory |
| Otsikko: | Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten |
| Lehti: | Harvard Business Manager
1997 : VOL. 19:2, p. 19-30 |
| Asiasana: | |
| Vapaa asiasana: | KUNDENDIENST, VERTRIEB, ABSATZORGANISATION |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Das Verhältnis zwischen Herstellern und Händlern hat in weiten Bereichen der Wirtschaft fast kriegerische Züge angenommen. Erbittert wird um die Finanzierung von Verkaufsförderungen gerungen, um die Höhe der Rabatte oder um die Rechte und Pflichten von Direktvertrieb und Handel. Doch warum auf Konfrontationskurs bleiben? Produzenten und Handel können auch vertrauensvoll kooperieren. Als Grundlage dient ein Vertriebswege-Konzept, bei dem Hersteller ihre Angebote nach Marktsegmenten aufteilen und jeder Kundengruppe passende Vertriebspartner zuordnen. Dazu wird ein Verfahren in sechs Schritten vorgeschlagen (s. Abb. 2 S. 23). Das realistische Ziel: die Kunden zufriedenstellen, die Hersteller und Händler rentabel machen. |
SCIMA