haku: @author Hoegen, Cornel von / yhteensä: 4
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| Tekijä: | Hassman, Volker Hoegen, Cornel von |
| Otsikko: | Prämienköder für Top-Verkäufer? Aussendienst-Vergütung |
| Lehti: | Sales Profi
1995 : 10, p. 10-12,14 |
| Asiasana: | |
| Vapaa asiasana: | LEISTUNGSLOHN, VERTRIEB |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Erfolgsabhängige Honorierung weckt die Leistungskraft bei Aussendienstverkäufern - sagen die einen. Provisionen und Prämien produzieren nur materialistisch manipulierte Verkäufer mit Umsatzzahlen und Absatzkurven im Kopf - meinen die anderen. Tatsache ist, dass Top-Verkäufer dan der hohen variablen Vergütungsanteile auch Spitzenverdiener sind. Der Beitrag analysiert, wie diese ihren Erfolg in Geld umwandeln und wo die Grenzen materieller Leistungsanreize liegen. Er enthält Ergebnisse empirischer Untersuchungen über die Aussendienstentlohnung. Die gängigen Formen variabler Vergütung (Umsatzprovision, gewinnorientierte Provision und Prämien) werden eingehender analysiert. |
SCIMA