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| Tekijä: | Schmengler, Hans Joachim Müller, Roman |
| Otsikko: | Kaufentscheidung. Eine explorative Studie der Fachhochschule Bochum. Organisation und Management (Einkaufentscheidung; Verkaufsorganisation; Investitionsgüterindustrie) |
| Lehti: | Maschinenmarkt
1994 : VOL. 100:22, p. 64-66, 68 |
| Asiasana: | |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Der Beitrag informiert über den Vorgang der Kaufentscheidung aus der Sicht des Anbieters von industriellen Anlagen, Da sich in diesem Bereich die Verkaufsphase besonders komplex und zeitintensiv gestaltet, ist eine erfolgreiche Verhandlungsführung besonders wichtig. Empfohlen wird der Aufbau einer längerfristig wirkenden Vertrauensbeziehung, die auf der Anerkennung des gegenseitigen Nutzens beruht. Von besonderem Interesse für den Anbieter ist die frühzeitige Kontaktaufnahme mit den relevanten Entscheidungsträgern im Verkauf. |
SCIMA