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| Tekijä: | Jaeger, Hans Georg |
| Otsikko: | Neue Basis. Gewinnorientierte Entlohnung im Vertriebsaussendienst |
| Lehti: | Maschinenmarkt
1997 : VOL. 103:26, p. 46-47 |
| Asiasana: | |
| Vapaa asiasana: | ENTLOHNUNG, VERTRIEB |
| Kieli: | ger |
| Tiivistelmä: | Bisher orientierte sich der variable Anteil des Entlohnungssystems für Aussendienstmitarbeiter am Umsatz. Der Autor plädiert für eine Orientierung der Entlohnung am Deckungsbeitrag (Deckungsbeitragsprovision) bzw. am Profit-Center (Profit-Center-Beteiligung), um mehr Gewinnorientierung zu erreichen. Zu unterscheiden sind drei Profit-Center: das Profit-Center (1) nach Produktgruppen, (2) nach Arbeitnehmergruppen und (3) nach Reisegebieten. Alle drei Formen werden näher beschrieben. Nicht empfehlenswert - so der Autor - ist die Sockelprovision. Er räumt Bedenken aus, die häufig gegenüber der Offenlegung der Deckungsbeiträge geäussert werden. Der variable Teil eines Entlohnungssystems sollte nicht mehr als zwei bis drei Einkommenskomponenten enthalten. Bei Anreizsystem steht das budgetierte Deckungsbeitragsziel im Vordergrund. |
SCIMA