search query: @keyword kreditscoring / total: 1
reference: 1 / 1
« previous | next »
| Author: | Wallin, Michael |
| Title: | Developing an analytics-driven sales process: a case study in the field of corporate banking |
| Utvecklandet av en data-driven försäljningsprocess | |
| Publication type: | Master's thesis |
| Publication year: | 2015 |
| Pages: | (6) + 70 s. + liitt. 18 Language: eng |
| Department/School: | Perustieteiden korkeakoulu |
| Main subject: | Strategic management (TU-91) |
| Supervisor: | Schildt, Henri |
| Instructor: | Vimpari, Pekka |
| Electronic version URL: | http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201509184327 |
| Location: | P1 Ark Aalto 9249 | Archive |
| Keywords: | credit scoring customer selection corporate banking sales process development kreditscoring kundval företagsfinansiering försäljningsprocesser |
| Abstract (eng): | To deal with an increase in the quantity and availability of data, companies are coming up with new ways to support their decisions and processes with data. This master's thesis describes the design of a data-driven sales process for the acquisition of new corporate customers for Aktia, a medium-sized Finnish bank. The purpose of this redesign is to move from an ad hoc, relationship-based method of customer acquisition to a more systematic one, where data is utilized throughout the process. The sales process design is approached from both an empirical and a qualitative perspective. From the empirical perspective, the main deliverable is a statistical scoring model for the selection of new corporate customers. From a qualitative perspective, the thesis presents a process for deploying the customer selection suggested by the developed scoring model. Additionally, the thesis outlines a plan for establishing an iteratively improved process for the acquisition of new corporate customers. In terms of empirical findings, our modelling work brought to light several statistically significant predictors of customer quality. Among the most important predictors were variables relating to financial health, such as the relative indebtedness, and variables relating to profitability, such as the return on assets and the return on investment. In terms of methodological results, we found decision tree-based models to be the strongest-performing class of models. A successful implementation of the proposed analytics-based sales process has the potential to generate significant business gains for Aktia. Compared to the current, limited customer selection process, a formal customer selection model can lead to a significant improvement in the quality and profit potential of acquired customers. Additionally, by introducing techniques for analyzing and improving sales efforts, Aktia can improve its customer acquisition and retention rates. Concretely, these retention gains lead to more productive sales efforts and an increased rate of new customer acquisition, both of which match Aktia's strategic growth targets. |
| Abstract (swe): | För att handskas med den alltjämt växande mängden data som samlas och lagras, utvecklar företag fortsättningsvis nya sätt att stöda sina beslut och processer med data. Detta diplomarbete beskriver planerandet och implementeringen av en ny data-driven försäljningsprocess för anskaffandet av nya företagskunder för den medelstora finländska banken Aktia. Syftet med omorganiseringen av försäljningsprocessen är att övergå från en ostrukturerad metod för nykundsanskaffningen till en mer systematisk process där data används i processens varje steg. Konstruktionen av försäljningsprocessen behandlas från både ett empiriskt och kvalitativt perspektiv. Ur ett empiriskt perspektiv utvecklar diplomarbetet en statistisk kund-scoring-modell som kan användas för att välja kunder med hög kvalité och lönsamhet. Kvalitativt presenterar diplomarbetet en process för att genomföra kundvalet baserat på den statistiska modellen. Ytterligare presenteras en plan för etableringen av en iterativt uppdaterad process för anskaffning av nya företagskunder. Modellen identifierade flera statistiskt signifikanta prediktorer av kvalitén av en företagskund. Faktorer som beskriver företagets finansiella hälsa var bland de mest betydande. Också faktorer som relaterar till företagets lönsamhet kom fram som statistiskt betydande. Av de testade modellklasserna, presterade beslutsträdsmodeller det bästa resultatet. En lyckad implementering av den föreslagna data-baserade försäljningsprocessen kan leda till betydande fördelar för Aktia. Jämfört med den nuvarande, något begränsade kundanskaffningsmetoden, kan en mer systematisk kundvalsprocess leda till en avsevärd ökning i kvalitén och lönsamheten av nya kunder. Genom att introducera metoder för analyserandet och förbättrandet av försäljningsinsatser, kan Aktia också effektivera sin nykundsanskaffning. Dessa effektiveringar leder till mer produktiva försäljningsinsatser och en ökad träffsäkerhet inom nykundsanskaffningen, som är i linje med Aktias strategiska tillväxtmål. |
| ED: | 2015-09-27 |
INSSI record number: 52046
+ add basket
« previous | next »
INSSI