search query: @instructor Smeds, Riitta / total: 13
reference: 5 / 13
Author: | Pyykkö, Elli |
Title: | Designing a model of international business-to-business sales organization for services |
Kansainvälisen business-to-business -myyntiorganisaation suunnittelu palvelutoimialalla | |
Publication type: | Master's thesis |
Publication year: | 2009 |
Pages: | 79 Language: eng |
Department/School: | Tietotekniikan laitos |
Main subject: | Telecommunications management (T-124) |
Supervisor: | Smeds, Riitta |
Instructor: | Smeds, Riitta |
OEVS: | Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning CentreIn the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network. The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/ You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.
Logging on to the customer computers
Opening a thesis
Reading the thesis
Printing the thesis
|
Location: | P1 Ark Aalto | Archive |
Keywords: | services organization theory account management global account management palvelut organisaatioteoria asiakkuusjohtaminen globaali asiakkuusjohtaminen |
Abstract (fin): | Yritykset kansainvälistyvät ja siirtyvät yhä enenevissä määrin kohti palveluliiketoimintaa. Business-to-business markkinoilla tämä luo uusia haasteita markkinointi- ja myyntiorganisaatioille, jotka pyrkivät organisoimaan kansainvälisen toimintansa parhaalla mahdollisella tavalla. Tämä diplomityö tutkii erilaisia vaihtoehtoja business-to-business myyntiorganisaatioiden suunnitteluun ja toteutukseen kansainvälisessä palveluliiketoiminnassa. Tutkimusote on konstruktiivinen tutkimus, ja empiirinen aineisto on kerätty yhden yrityksen tapaustutkimuksessa. Alustava teoreettinen konstruktio muodostuu kirjallisuustutkimuksen perusteella. Tätä teoreettista konstruktiota verrataan empiirisen aineiston analyysin tuottamiin tuloksiin, jonka jälkeen voidaan muodostaa uusi, paranneltu konstruktio: prosessimalli kansainvälisen business-to-business myyntiorganisaation suunnitteluun palvelutoimialalla. Diplomityön teoriaosuus käsittelee palvelujen, organisaatioiden ja suhdemarkkinoinnin teorioita. Kirjallisuuskatsauksen löydökset osoittavat, että asiakkuusjohtamisen toteutukset ovat usein tärkeitä yhteistyörakenteita erityisesti tuoteyksiköihin jakautuneissa organisaatioissa. Toisaalta taas asiakkuusjohtajilla on suurin päätöksentekovalta arvoa tuottaviin resursseihin asiakaslähtöisesti rakentuneissa organisaatiossa. Globaalit asiakkuusjohtamisjärjestelmät ovat globaaleja yhteistyörakenteita, jotka muodostavat yrityksen ydinkyvykkyyksistä ratkaisuja globaalien asiakkaiden tarpeisiin. Uusi konstruktio, joka muodostettiin teoreettisen konstruktion ja tapaustutkimuksen löydösten perusteella, alkaa konsernin kansainvälistymisstrategian muodostamisesta. Tämän jälkeen prosessi sisältää neljä päätöspistettä, joiden tuloksena saadaan organisaation suuntautuneisuus, globaalin asiakkuusjohtamisen toteuttamismalli, globaalien asiakkuusjohtajien valinta sekä globaalien asiakkuustiimien rakenne. Konstruktio määrittelee myös myyntiorganisaation suunnittelu- ja toteutusprosessien rinnakkaisia prosesseja. Näitä ovat koulutus-, muutosjohtamis-, kansainväliset työkierto- ja palkitsemisjärjestelmien yhdenmukaistamisprosessit. Näiden prosessien tulee tapahtua yksiköiden välisissä yhteistyöfoorumeissa, jotka ovat yhteistyörakenteita suunnittelun aikana. |
ED: | 2009-04-20 |
INSSI record number: 37340
+ add basket
INSSI