search query: @instructor Wallin, Johan / total: 19
results-list
reference: 7 / 19
« previous | next »
Author:Kankaanpää, Juhani
Title:Customer relationship management in project business
Asiakkuudenhallinta projektiliiketoiminnassa
Publication type:Master's thesis
Publication year:2006
Pages:vii + 105 + liitt. (+5)      Language:   eng
Department/School:Tuotantotalouden osasto
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Artto, Karlos
Instructor:Wallin, Johan
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  8962   | Archive
Keywords:customer relationship management
project business
CRM
asiakkuudenhallinta
projektiliiketoiminta
CRM
Abstract (eng):Customer relationship management has received a lot of attention in the business world during last years.
The research about customer relationship management has concentrated on companies acting on consumer business.
The intention of this thesis is to study customer relationship management in project business.
The research problem is:.

How can customer relationships be managed effectively in project business?
The theoretical part of the thesis consists of two approaches, CRM approach and project marketing approach.
The objective is to get general understanding about customer relationship management and get insight about what effective customer relationship management in project business is.
The empirical part of the study is done by interviewing representatives of 14 case companies.
The selection of the case companies is done based on the knowledge gained from the theoretical part.
The intention was to select case companies so that they would have different ways to manage customer relationships.
Based on the empirical part, different ways to manage customer relationships in project business are identified.
Finally, determinants that explain the ways to manage customer relationships in project business are recognized.

Two determinants are identified that seem to explain the ways to effectively manage customer relationships in project business.
The determinants are the strategic approach towards project marketing of the project supplier and the nature of the customer relationships.

The strategic approach towards project marketing can be either constructivist or deterministic.
In constructivist approach project suppliers aim at engaging customers in dialogues about specifications of projects.
Therefore project suppliers have to find customers in an early phase and they have to actively monitor the markets.
In deterministic approach projects are totally defined by customers and project suppliers have to make such good proposals that the customers are willing to buy the projects.
Therefore project suppliers have to concentrate on making attractive proposals.

The natures of the relationships are different depending on whether a project supplier delivers projects to same customer continuously, repetitively or only once.
In the case of continuous deliveries it is important to know customers well and project suppliers have to make sure that they are in close co-operation with their customers.
In the case of repetitive deliveries it is important to manage relationship networks around customers.
Project suppliers should identify relevant parties around customers and build and maintain relationships with them.
In the case of only one delivery to a customer it is important to look for new customers all the time.
Project suppliers should then market themselves intensively.
Abstract (fin):Asiakkuudenhallinta on saanut paljon huomiota yritysmaailmassa viime vuosien aikana.
Huomio asiakkuuden hallinnan tutkimuksessa on keskittynyt kuitenkin pääosin kuluttajamarkkinoilla toimiviin yrityksiin.
Tämän työn tarkoitus on tutkia asiakkuudenhallintaa projektiliiketoiminnassa.
Tutkimusongelma on:.

Miten asiakkuuksia voidaan hallita tehokkaasti projektiliiketoiminnassa?
Työn kirjallisuusosa koostuu kahdesta kokonaisuudesta, jotka ovat asiakkuudenhallintaa koskeva kirjallisuus sekä projektien markkinointia koskeva kirjallisuus.
Tavoitteena on muodostaa selkeä kuva asiakkuudenhallinnasta ja ymmärtää, mitä asioita tehokkaaseen asiakkuudenhallintaan liittyy projektiliiketoiminnassa.
Työn empiriaosa tehtiin haastattelemalla 14 projektiyrityksen edustajia.
Yritykset valittiin teoriaosiosta saadun ymmärryksen perustella siten, että yrityksillä olisi erilaisia tapoja hallita asiakkuuksiaan.
Empiriaosassa pyritään tunnistamaan erilaisia tapoja hallita asiakkuuksia projektiliiketoiminnassa.
Lopulta pyritään tunnistamaan tekijät, jotka selittävät erilaisten asiakkuudenhallintatapojen valinnan.

Työn tuloksena pystyttiin erottamaan kaksi tekijää, jotka näyttäisivät selittävän, miten asiakkuuksia hallitaan projektiliiketoiminnassa tehokkaasti: projektitoimittajan projektien markkinointistrategia sekä asiakassuhteen luonne.

Projektien markkinointistrategia voi olla joko konstruktiivinen tai deterministinen.
Konstruktiivisessa lähestymistavassa projektitoimittaja yrittää saada asiakkaan keskusteluun projektin spesifikaatioista.
Projektitoimittajan tulee tällöin löytää asiakas aikaisessa vaiheessa, joten projektitoimittajien tulee tarkkailla markkinoita aktiivisesti.
Deterministisessä lähestymistavassa projektin spesifikaatiot ovat asiakkaan määrittelemät ja projektitoimittajan tulee laatia mahdollisimman hyvä tarjous, jonka asiakas on valmis ostamaan.
Projektitoimittajan tulee tällöin keskittyä tekemään houkuttelevia tarjouksia.

Asiakassuhde voi olla joko jatkuvien toimitusten suhde, toistuvien toimitusten suhde tai yksittäisten toimitusten suhde.
Jatkuvien toimitusten suhteessa tärkeää on tuntea asiakas hyvin ja projektitoimittajien tulee huolehtia siitä että he ovat jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiin.
Toistuvien toimitusten suhteessa on tärkeää hallita suhdeverkostoa asiakkaan ympärillä.
Projektitoimittajan tulee tunnistaa oleellinen suhdeverkosto sekä rakentaa ja hallita suhteita heihin.
Yksittäisten toimitusten suhteessa tärkeää on etsiä jatkuvasti uusia asiakkaita.
Projektitoimittajien tulee tällöin markkinoida itseään aktiivisesti.
ED:2006-02-22
INSSI record number: 30643
+ add basket
« previous | next »
INSSI