search query: @author Nieminen, Karla / total: 2
results-list
reference: 1 / 2
« previous | next »
Author:Nieminen, Karla
Title:Generalizability of value-based selling activities inside a company - A case study based on B2B sales professionals' perceptions
Arvopohjaisen myynnin aktiviteettien yleistettävyys yrityksen sisällä - Tapaustutkimus yritysmyynnin ammattilaisten havaintoihin perustuen
Publication type:Master's thesis
Publication year:2013
Pages:98 + [26]      Language:   eng
Department/School:Perustieteiden korkeakoulu
Main subject:Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta   (TU-91)
Supervisor:Maula, Markku
Instructor:Parviainen, Petri ; Oikarinen, Markku
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto     | Archive
Keywords:strategy implementation
value-based sales
business-to-business selling
sales process
strategian implementointi
yritysten välinen myynti
myyntiprosessi
arvopohjainen myynti
Abstract (eng): Value-based selling approach helps companies to differentiate from their competitors and find competitive advantage in the global competition of today's markets.
In value-based selling the seller knows the operations and business logic of their customers extremely well.
The seller innovates a business improvement to the carefully chosen customer and prepares a detailed and customized sales proposition in co-operation with the customer in question.
The sales proposition shows for a customer company in monetary terms how much value it will gain from the deal after all short-term and long-term as well as direct and indirect costs involved have been deducted from the total advantages the offering provides.
The realized value is verified and documented after the offering has been delivered and used.
The pricing of the offering can be tied to the realized benefits for reducing the customer's risks in purchasing and to enable fair pay for the seller by clearly showcasing the advantages provided to the customer.

In this thesis a specific classification of value elements is presented to aid forming sales propositions while implementing value-based sales strategies in organizations.
Seven recommendations for choosing and implementing generalizable value-based selling activities inside a company were formed and additional managerial recommendations are also included.
The qualitative case research of this thesis was carried out in a national wholesaler organization of revenue of 350 million euros. 22 sales professionals were interviewed in their working environments in different parts of Finland.
The focus was on the sales personnel level views for the findings to truly aid successful and practical implementation of sales strategies.

The academic research on value-based sales and sales in general is surprisingly sparse when taking into account the high impact of sales on the success of any company.
This thesis contributed to making sales research more utilizable in practice.
Multiple possible topics for future research were identified, including mapping the value-based sales skill set and necessary knowledge management operations.
Abstract (fin): Arvopohjainen myyntitapa auttaa yritystä erottautumaan nykypäivän globaalissa kilpailussa.
Arvopohjaisessa yritysten välisessä myynnissä myyjäorganisaatio tuntee asiakkaan liiketoiminnan erittäin hyvin.
Myyjä valmistelee sopivaksi havaitulle asiakkaalle laskelman tarjoaman eduista yhteistyössä asiakkaan kanssa.
Asiakas tietää jo myyntineuvotteluissa, mitkä tarjoaman edut ja kokonaiskustannukset ovat taloudellisten mittareiden avulla esitettyinä.
Toteutunut saatu arvo mitataan ja dokumentoidaan tarjoaman käytön jälkeen.
Erityisesti hinnoittelun ollessa sidottu asiakkaan todistetusti jo saamaan arvoon, pienentää arvopohjainen myynti asiakkaan riskiä, ja auttaa myyjäorganisaatiota saamaan kohtuullisen korvauksen tarjotusta palvelusta näyttämällä saavutetut edut konkreettisesti asiakkaalle.

Tämän diplomityötutkimuksen tavoite oli helpottaa arvopohjaisen myynnin ja muiden uusien myyntistrategioiden käyttöönottoa yrityksissä.
Työssä koostettiin arvon komponenttien yksityiskohtainen luokiteltu listaus, jota voidaan käyttää apuna valmistellessa uutta tarjoamaa asiakkaalle.
Työssä esitellään myös seitsemän suositusta organisaatiossa yleistettäviksi sopivien myynnin aktiviteettien löytämiseksi ja jalkauttamiseksi.
Tutkimusmenetelmä oli kvalitatiivinen tapaustutkimus, jossa haastateltiin 22 myynnin ammattilaista Suomessa toimivasta 350 miljoonan euron liikevaihdon myyntiorganisaatiosta.
Tutkimus keskittyi myyjätason näkemyksiin, koska tuloksista haluttiin mahdollisimman käytännölliset ja aidosti hyödylliset myyntistrategioiden jalkauttamiseen.

Akateeminen tutkimus myynnistä on yllättävän vähäistä ottaen huomioon myynnin suuren vaikutuksen minkä tahansa yrityksen menestykseen.
Tämä tutkimus auttoi myynnin teorioiden kehittämisessä sekä erityisesti niiden viemisessä käytännön tasolle.
Työ esittelee myös useita mahdollisia tulevaisuuden tutkimusaiheita, kuten arvopohjaisessa myynnissä tarvittavien taitojen ja niiden kehitysmahdollisuuksien systemaattisen kartoittamisen.
ED:2013-06-12
INSSI record number: 46862
+ add basket
« previous | next »
INSSI