search query: @supervisor Lillrank, Paul / total: 231
reference: 59 / 231
« previous | next »
Author:Kolu, Iiris
Title:Organizing the support for sales of niche products - A case study from high tech industry
Myynnin tuen järjestäminen niche-tuotteille; Tapaustutkimus korkean teknologian teollisuudessa
Publication type:Master's thesis
Publication year:2011
Pages:93 + [14]      Language:   eng
Department/School:Tuotantotalouden laitos
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Lautsuo, Pyry
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  6310   | Archive
Keywords:sales management
sales support
sales structure
niche products
myynnin johtaminen
myynnin tukeminen
myyntihenkilöstön rakenne
niche-tuote
Abstract (eng): The objective of the study is to describe alternatives for organizing the support for sales of niche products.
Niche products are defined as product lines with limited revenues, as an opposite to the mainstream product lines of a multiproduct company.
As very little academic research has been done on the topic, the study contributes to the field of sales management by summarizing existing understanding and expanding it further.

The study consists of (1) literature review and (2) a single case study in a high tech company.
The main research method in the case study was half-structured interviews with the case company personnel.
In the case study, first the operating model of sales is described.
Then findings from literature are used to identify inefficiencies and to provide recommendations for the case company.
The context of high tech industry helps to reveal the inefficiencies, as the knowledge and competence requirements for sales force are very high due to industry characteristics.

The conclusion of the study is that sales force structure is the most significant decision to make when organizing the support for sales.
The key alternatives for sales force structure are product or customer segment specialized sales force.
In addition to internal sales force, the niche products can be served through indirect sales channel or can be divested to set an independent entrepreneurial sales force.
The best alternative depends on the complexity of company's product offering, synergies between the different product lines and the strategic importance of the niche products.
The support for sales from other functions (e.g. new product development) also impacts niche products' success, but the sales force has a key role in initiating that support.
Abstract (fin): Tutkimuksen tavoitteena on kuvata, miten yritys voi parhaiten järjestää tuen niche-tuotteiden myynnille.
Tässä tutkimuksessa niche-tuotteet määritellään monia eri tuotteita myyvän yrityksen valtavirtatuotteiden vastakohtana.
Aihetta on käsitelty akateemisessa kirjallisuudessa rajallisesti, joten tutkimus edistää myynnin johtamisen tieteenalaa tekemällä yhteenvedon olemassa olevasta tiedosta ja edelleen laajentaen sitä.

Tutkimus muodostuu (1) kirjallisuuskatsauksesta ja (2) tapaustutkimuksesta korkean teknologian teollisuudessa.
Tapaustutkimuksessa tärkein tutkimusmenetelmä olivat puolistrukturoidut haastattelut kohdeyrityksen henkilöstön kanssa.
Tapaustutkimuksessa kuvataan yrityksessä käytössä oleva myynnin toimintamalli.
Toimintamallin tehottomuudet osoitetaan kirjallisuutta hyödyntäen, ja yritykselle annetaan suosituksia niche-tuotteiden myynnin kehittämiseksi.

Tutkimuksen johtopäätös on, että merkittävin päätös, joka vaikuttaa myynnin saamaan tukeen on myyntihenkilöstön rakenne.
Tärkeimmät myyntihenkilöstön rakennevaihtoehdot ovat (1) tuotteiden mukaan tai (2) asiakassegmenttien mukaan järjestetyt myyntiryhmät.
Vaihtoehtoja ovat myös myynnin siirtäminen epäsuoraan kanavaan tai tuotelinjan myynti yrityksen ulkopuolelle.
Suositeltava vaihtoehto riippuu yrityksen tarjoaman ja tuotteiden monimutkaisuudesta, tuotelinjojen välisistä synergioista, sekä niche-tuotteiden strategisesta merkityksestä yritykselle.
Niche-tuotteiden menestykseen vaikuttaa myös myynnin saama tuki muista osista organisaatiota (esimerkiksi tuotekehityksestä).
ED:2012-01-27
INSSI record number: 43865
+ add basket
« previous | next »
INSSI