search query: @keyword customer value / total: 24
results-list
reference: 4 / 24
« previous | next »
Author:Hervonen, Tuomas
Title:Conceptualization and Quantification of Customer Value in Industrial Selling
Asiakasarvon käsitteellistäminen ja laskeminen teollisessa myynnissä
Publication type:Master's thesis
Publication year:2014
Pages:109+10      Language:   eng
Department/School:Perustieteiden korkeakoulu
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Rajala, Risto
Instructor:Töytäri, Pekka
Electronic version URL: http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201410062749
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  8061   | Archive
Keywords:value
customer value
conceptualization
value element
value dimension
quantification
selling
business-to-business
arvo
asiakasarvo
käsitteellistäminen
arvon osatekijä
arvon ulottuvuus
laskeminen
myynti
Abstract (eng):Creating and delivering superior customer value is seen as a prerequisite for achieving com-petitive advantage.
Commoditization, global sourcing, and professionalism in purchasing have lead suppliers to seek for ways to avoid price competition.
Sales approaches that are based on value provide a way to shift the customers' focus from prices to business impacts, requiring the supplier to quantify and communicate the value creation potential of the offering to the customer.
However, the literature on customer value does not provide suitable value constructs to support value quantification, establishing the research gap of this study.
Thus, the aim of this thesis is to explore how customer value should be quantified in industrial selling and to conceptualize customer value as a measurable construct to make it suitable for quantification purposes.
A literature research is first conducted, discussing the existing theories regarding the charac-teristics of customer value and the various value dimensions and elements arising from the literature.
Additionally, the background of using value in selling is studied, followed by discussion over procedures and tools that are used in quantifying customer value.
A multiple case study including five large industrial case companies is conducted in order to replicate and validate the quantification-related findings of the literature research.
One case company is additionally used for evaluating the value construct-related theoretical findings.
Altogether six semi-structured interviews, several meetings, three group sessions, external interview materials, and other company documents were used as data for the empirical research.
This thesis proposes a new conceptualization of customer value, defining it as the perceived difference of benefits received and sacrifices made by the customer.
Customer value is con-ceptualized as a two dimensional construct that combines the operational and strategic value dimensions.
To make the practical implementation of the construct easier, the value elements are categorized as the economically measurable elements and the individually measurable value placeholder elements.
The second major outcome of the research is a process description of how value should be quantified in industrial selling.
The process consists of three parts: gaining customer understanding, assessing the value creation potential, and communicating value to the customer.
The process description includes discussion over procedures, tools, potential challenges, and the practical implementation of the value construct.
The theoretical implications of the thesis include the new conceptualization of value and a formal survey for further validating the proposed value construct.
On the other hand, the pro-posed value construct and the quantification process description can provide industrial man-agers with valuable ideas and guidelines for designing and developing value quantification processes and tools in practice.
This thesis also recommends the detailed operationalization of customer value as an avenue for further research.
Abstract (fin):Ylivertaisen asiakasarvon luomista ja toimittamista pidetään edellytyksenä kilpailuedun saa-vuttamiseksi.
Hyödykkeellistäminen, globaali kilpailutus ja ammattimainen hankinta ovat johtaneet toimittajien tarpeeseen löytää keinoja hintakilpailun välttämiseksi.
Asiakasarvoon pohjautuvat myyntitavat toimivat tehokkaana keinona siirtää asiakkaan mielenkiinto hinnoista kohti liiketoiminnallisia vaikutuksia.
Tämä vaatii kuitenkin toimittajan arvonluontipotentiaalin laskemista ja kommunikointia asiakkaalle.
Asiakasarvoa koskevasta kirjallisuudesta ei kuitenkaan löydy asiakasarvon laskemiseen sopivaa käsitettä, vahvistaen tämän työn tutkimusongelman.
Tämä tutkimus tutkii kuinka asiakasarvoa tulisi laskea teollisessa myynnissä ja kuinka asiakasarvo voitaisiin käsitteellistää, jotta se olisi mitattavissa ja sopisi arvon laskemiseen.
Tutkimus alkaa kirjallisuustutkimuksella, jossa käsitellään olemassa olevia teorioita asiakasarvon luonteenpiirteistä sekä sen ulottuvuuksista ja niiden osatekijöistä.
Lisäksi kirjallisuustutkimus käsittelee arvoon perustuvan myynnin taustaa sekä asiakasarvon laskemisessa tyypillisesti sovellettavia käytäntöjä ja työkaluja.
Empiirinen tutkimus puolestaan toteutetaan viisi suurta teollisuusyritystä sisältävänä tapaustutkimuksena, jossa pyritään toistamaan ja todentamaan kirjallisuustutkimuksessa tehtyjä asiakasarvon laskemiseen liittyviä löydöksiä.
Lisäksi yhtä kohdeyritystä käytetään asiakasarvon rakenteeseen liittyvien teoreettisten löydös-ten arviointiin.
Kokonaisuudessaan empiirisen tutkimuksen tekemisessä hyödynnettiin kuutta puolistrukturoitua haastattelua, useita tapaamisia, kolmea ryhmätapaamista, ulkoista haastat-telumateriaalia sekä muita yritysten dokumentteja.
Tämä tutkimus esittää uuden asiakasarvon käsitteen, jonka mukaan arvo on asiakkaan koke-mien hyötyjen ja uhrausten havaittu ero.
Asiakasarvon määritellään jakautuvan operatiiviseen ja strategiseen arvon ulottuvuuteen.
Jotta asiakasarvon käsitteen käytännön implementointi olisi helpompaa, arvon osatekijät kategorisoidaan tutkimuksessa helposti taloudellisesti mitat-taviin osatekijöihin sekä muihin erikseen mitattaviin osatekijöihin.
Toisena suurena tuloksena tutkimus esittää myös kuvauksen asiakasarvon laskentaprosessista, joka sisältää keskustelua käytännöistä, työkaluista, potentiaalisista haasteista sekä asiakasarvon teoreettisen rakenteen soveltamisesta käytännössä.
Prosessi koostuu kolmesta osasta: asiakasymmärryksen saavuttamisesta, arvonluontipotentiaalin arvioimisesta sekä arvon kommunikoimisesta asiakkaalle.
Tutkimuksen on selkeä teoreettinen merkitys, sillä se luo uutta teoriaa asiakasarvon rakentees-ta synnyttäen näin keskustelua sekä luoden aihetta jatkotutkimukselle.
Lisäksi tutkimus tarjoaa tuleville tutkimuksille kyselyrungon asiakasarvon käsitteen tarkempaa tutkimista varten.
Tutkimus on myös merkityksekäs teollisille yrityksille sillä sen esittämä uusi asiakasarvon käsite sekä laskentaprosessin kuvaus tarjoavat yrityksille arvokkaita ideoita ja ohjenuoria laskentaprosessien ja -työkalujen käytännön suunnittelua sekä kehittämistä varten.
Tutkimus myös ehdottaa asiakasarvon yksityiskohtaisempaa operationalisointia jatkotutkimuksen aiheeksi.
ED:2014-10-05
INSSI record number: 49809
+ add basket
« previous | next »
INSSI