search query: @keyword customer perceived value / total: 6
results-list
reference: 3 / 6
« previous | next »
Author:Heiskanen, Ilkka
Title:Calculating the Customer Business Case and Using It in Business-to-Business Sales: A Multi-Case Study in Industrial Services
Asiakkaan kokeman lisäarvon laskeminen ja käyttö yritysten välisen myynnin apuvälineenä - tapaustutkimus teollisista palveluista
Publication type:Master's thesis
Publication year:2009
Pages:93 (+15)      Language:   eng
Department/School:Informaatio- ja luonnontieteiden tiedekunta
Degree programme:Tuotantotalouden tutkinto-ohjelma
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Parvinen, Petri
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  8181   | Archive
Keywords:value
customer perceived value
value-based selling
customer business case
arvo
asiakkaan kokema lisäarvo
arvoperusteinen myynti
asiakkaan liiketoimintatapaus
Abstract (eng): Value is a widely used term in everyday business language.
However, only a few companies are able to quantify the value of their offerings for the customers, let alone use that as a key selling argument.
Due to the critical importance of selling, companies have kept their value-based selling practices to themselves - particularly in competitive markets.
Therefore the literature related to this topic has been somewhat limited and vague, having mainly looked at the top-level management issues and from the B2C markets' viewpoint.
Particularly accounts on the practical level issues and B2B markets are missing.

The objective of this study is to deepen the understanding of customer business case calculation and usage in the context of business-to-business sales in industrial services.
The objective is met by answering the following three research questions: .

Based on the theoretical literature, how should the business case be calculated and used?

What are the current best practices in calculating and using the customer business case within the target companies?

What are the implications of the findings to the target companies and what managerial recommendations can be given in general?

The methodology used in this study is a combination of literature review and a descriptive, exploratory multi-case study.
The literature review answers the first research question.
Based on the review, frameworks for understanding the value elements and value-based selling are developed.
The second research question is answered by describing the individual cases and conducting a cross-case analysis.
After comparing the empirical findings to the best practices from the theory part, the frameworks are developed further to be closer to the practical level and the third research question is thus answered.

The concrete outcomes of this study include a framework for understanding the value elements and best practices in modeling customer value.
Moreover, a managerial tool for value-based selling and practical recommendations for the case companies are developed.
For further research, the outcomes of this study should be tested in other industries and companies, and thereby developed further.
Customer value research should be continued to make the frameworks more detailed, with operationalization methods that really add value to the inter-firm processes.
Abstract (fin): Käsitettä arvo käytetään yleisesti jokapäiväisessä bisnesslangissa.
Kuitenkin vain hyvin harvat yritykset kykenevät mittaamaan tarjoamansa palvelun todelliset hyödyt asiakkaalle - saatikka käyttämään tätä tehokkaana myyntiargumenttina.
Myynnin kriittisyydestä johtuen myynnin käytännön toimintatavoista ei juuri ole haluttu kertoa julkisuudessa - etenkään kilpailluilla markkinoilla.
Tämän takia asiaa käsittelevä kirjallisuus on ollut melko rajoittunutta ja ylimalkaista.
Pääasiassa tutkimus on keskittynyt ylemmän johdon näkökulmaan ja kuluttajamarkkinoihin.
Etenkin käytännön tason toimintatapojen ja yritysten välisen myynnin tutkimus on puutteellista.

Tämän tutkimuksen päätavoitteena on syventää ymmärrystä asiakkaan kokeman lisäarvon mittaamisesta ja käytöstä myynnin apuvälineenä yritysten välisten teollisten palveluiden myynnissä.
Tämä tavoite täyttyy vastaamalla seuraaviin kolmeen tutkimuskysymykseen:.

Miten teoreettisen kirjallisuuden perusteella tulisi laskea asiakkaan kokema lisäarvo ja käyttää sitä hyödyksi?

Mitkä ovat tällä hetkellä vallitsevat parhaat toimintatavat asiakkaan kokeman lisäarvon laskentaan ja myyntiin tutkimusyritysten piirissä?

Mitä suosituksia tutkimusyrityksille voidaan antaa, ja mitä yleisiä liikkeenjohdollisia seurauksia löydöksillä on?

Tutkimuksen metodologia on yhdistelmä kirjallisuuskatsausta ja kuvailevaa, eksploratiivista usean tapauksen tapaustutkimusta.
Kirjallisuuskatsaus vastaa ensimmäiseen tutkimuskysymykseen.
Katsauksen perusteella esitetään viitekehys arvon eri elementtien ja arvoperusteisen myynnin kuvaamiseksi.
Yksittäiset tapaukset kuvaillaan ja niiden pohjalta yhdistetään löydökset.
Laadittua viitekehystä kehitetään lähemmäksi käytännön tason johtamisen tarpeita.
Näin myös kolmanteen tutkimuskysymykseen vastataan.

Tutkimuksen konkreettisina tuloksina ovat siis viitekehys arvon elementtien ymmärtämiseen ja parhaat toimintatavat arvon mallinnuksessa.
Lisäksi esitetään käytännönläheinen liikkeenjohdollinen työkalu arvoperusteiseen myyntiin sekä käytännön suositukset tutkimusyrityksille.
Tämän tutkimuksen tuloksia tulisi kehittää jatkossa tekemällä vastaava tutkimus laajemmassa mittakaavassa eri teollisuudenaloilla ja yrityksillä.
Asiakkaan lisäarvoon keskittyvää kirjallisuutta tulisi myös kehittää lähemmäs käytännön johtamisen tarpeita detaljitasoa lisäämällä sekä saavuttamalla operationalisoinnin taso, joka todella tuottaa lisäarvoa yritysten välisissä prosesseissa.
ED:2009-07-13
INSSI record number: 37971
+ add basket
« previous | next »
INSSI