search query: @keyword customer perceived value / total: 6
results-list
reference: 2 / 6
« previous | next »
Author:Rosendahl, Nora
Title:Defining, Quantifying and Communicating Customer Value - A Multi Case-Study from B2B Markets
Asiakasarvon määrittäminen, laskeminen ja kommunikointi - Tapaustutkimus b-to-b markkinoilta
Publication type:Master's thesis
Publication year:2009
Pages:123 (+5)      Language:   eng
Department/School:Informaatio- ja luonnontieteiden tiedekunta
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Parvinen, Petri ; Aaltonen, Mika
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  6343   | Archive
Keywords:value
customer value
quantification
value assessment
value-based selling
customer desired value
customer perceived value
Abstract (eng): Customer value and value creation have been lifted out as key determinants for success in various management research contexts.
Organizations everywhere speak about creating value for their customers, but very few have the knowledge and the readiness to step up and demonstrate to their customers the value they provide them.
The ability to reliably determine and understand the customer's value creating logic, and being able to solidly quantify and communicate value is especially important in mature markets with price-lead competition as well as in blue ocean businesses and offerings.
The existing academic literature surrounding customer value remains fragmented and mainly focused on the high-level definition of the value concept.
Research on the actual, operational sales and sales management activities involved in understanding customer value and value-based selling are largely lacking.

The objective of this study is to deepen the understanding of customer value, its quantification and communication in the context of business-to-business markets.
This objective is tackled through four research questions:.

1.
According to the thoretical background, how is customer value defined and how can it be quantified, communicated and applied in the sales process?.

2.
Based on the case studies, what are the key determinants of cutomer value and how should value be quantified?.

3 Based on the case studies, how should customer value be communicated, and what are the implications to the sales process?.

4.
Based on the theoretical and empirical findings, what are the implications for the case company and for academic research, and what general managerial conclusions can be drawn?.

The topic is researched by combining a literature review with an exploratory multi-case study with two embedded cases.
Based on the theoretical overview a comprehensive framework for customer value and its composition are developed.
In the two case studies value assessments are performed in order to gain insight into the actual process of understanding and quantifying customer value, as well as the considerations for conducting value-based selling.

The findings of the study include a managerial process for conducting value assessment, best practices in value quantification and general recommendations for managers regarding value-based selling and value management.
A significant gap in research still exists on the operational issues of value management, i.e. how to make customer value an intricate part of the organization's operations
Abstract (fin): Asiakasarvo ja arvon luonti ovat nostettu esille monessa liikkeenjohdon yhteydessä eräänä ratkaisevana menestystekijänä.
Yritykset puhuvat usein arvonluonnista asiakkailleen, mutta erittäin harvalla on todellinen kyky ja valmius osoittaa asiakkailleen heille tuotettu arvo.
Kyky määrittää ja ymmärtää asiakkaan arvonluonnin logiikka ja kykenevyys rahallisesti mitata ja näyttää toteen asiakkaalle luotu arvo on erityisen tärkeää kehittyneillä markkinoilla, jossa kilpailu on pitkälti hinta-vetoista, sekä uusien liiketoimintojen tai tarjoamien kohdalla.
Olemassa oleva akateeminen kirjallisuus asiakasarvoon liittyen on erittäin hajanaista ja kohdistuu enimmäkseen arvon määrittämiseen korkealla abstraktion tasolla.
Tutkimusta todellisista, operationaalisista myynnin ja myynnin johtamiseen liittyvistä toimenpiteistä asiakasarvon määrittämiseen ja laskemiseen liittyen puuttuu vielä kokonaan.
Tämän työn tavoitteena on syventää ymmärrystä asiakasarvon määrittämisestä, mittaamisesta ja kommunikoinnista business-to-business markkinoilla.
Tavoite saavutetaan neljän tutkimuskysymyksen kautta:.

1.
Miten asiakasarvo määritetään, lasketaan, kommunikoidaan ja käytetään myyntiprosessissa alan kirjallisuuden ja teoreettisen viitekehyksen mukaan?.

2.
Mitkä ovat tärkeimmät asiakasarvon tekijät ja miten nämä voidaan määrittää laskennallisesti empiiristen havaintojen perusteella?.

3.
Miten empiiristen havainojen perusteella aiakkaan kokema arvo pitäisi kommunikoida ja miten asiakasarvo vaikuttaa myyntiprosessiin?.

4.
Mitä suosituksia voidaan tutkimusyritykselle tehdä, ja mitä liikkeenjohdollisia ja teoreettisia seurauksia tutkimuksen tuloksilla on?.

Aihetta tutkitaan yhdistämällä kirjallisuuskatsaus ja eksploratiivinen tapaustutkimus, jossa analysoidaan kahta yrityksen sisäistä asiakasryhmää.
Teorian pohjalta kehitetään viitekehys asiakasarvon ymmärtämiseen ja arvon rakenteeseen.
Tapaustutkimuksissa suoritetaan arvon määritys ja -mallinnus jotta luotaisiin aito ymmärrys asiakasarvon määritykseen liittyvästä prosessista ja käytännön toimenpiteistä.
Lisäksi arvo-pohjaiseen myyntiin liittyviä toimia tutkitaan tapaustutkimusten avulla.

Tutkimuksen tulokset sisältävät liikkeenjohdollisen prosessimääritelmän asiakasarvon määrittämiseen ja laskentaan, hyviä toimintatapoja arvon mallintamiseen sekä yleisiä suosituksia liikkeenjohdolle ja tapaustutkimusyritykselle.
Asiakasarvoon liittyvässä kirjallisuudessa on vielä suuria puutteita liittyen käytännön tason tarpeisiin ja asiakasarvon sisällyttämiseen keskeiseksi osaksi organisaation käytännön toimintaa.
ED:2009-11-23
INSSI record number: 38602
+ add basket
« previous | next »
INSSI