search query: @keyword arvopohjainen myynti / total: 6
results-list
reference: 6 / 6
« previous | next »
Author:Wikström, Ville Marius
Title:Building a value-based sales concept: A case study from integrated facility services
Arvoon pohjautuvan myyntikonseptin kehittäminen: tapaustutkimus integroiduista kiinteistöpalveluista
Publication type:Master's thesis
Publication year:2010
Pages:120 + [20]      Language:   eng
Department/School:Informaatio- ja luonnontieteiden tiedekunta
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Parvinen, Petri
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions
close

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  6339   | Archive
Keywords:value
value-based sales
value assessment
quantification
arvo
arvopohjainen myynti
arvon määrittely
kvantifiointi
Abstract (eng): Value-based selling is topical due to the ever intensifying competitive environment pushing organizations to new lengths in finding ways to differentiate themselves from the competition.
Having the best product, service, or solution is hardly sufficient, and most often not even required.
Instead, companies need to understand their clients' businesses in more detail in order to be able to provide them with a solution answering to their individual challenges.
In this setting, the success or failure of organizations will be determined by their ability to conceptualize, quantify, and communicate the impact that their solution will have on their clients' businesses.
Due to this shift, value-based selling has recently received significant attention in academic business literature.

This thesis aims to conceptualize the value creation rationale in integrated facility service offerings and give recommendations on ways to apply this concept in the sales process.
The methodology is a combination of a literature review and a descriptive, exploratory case study.

Value is regarded as a multidimensional construct; comprising customer, supplier, and shared dimensions.
Based on the literature, a theoretical value framework and an assessment model are built for conceptualizing value.
These models are then deployed in practice in the empirical part, where a case study in the facility service market is conducted.
Through concept building and empirical testing, a functional value-based sales concept is developed, which can be applied in practice at the case company.
The research expands the concept of value and yields both case company specific and general managerial recommendations for practitioners in the field of value-based sales.

This study thus provides a valuable contribution to the emerging field of research, with the aim of developing pragmatic, value-based sales theories and practices.
The author encourages the theories to be further developed and applied into practice also in other situations and industries.
Abstract (fin): Markkinoiden alati kiristyvästä kilpailusta johtuen yritykset etsivät jatkuvasti uusia tapoja erottua kilpailijoistaan.
Arvoon perustuva myynti on näin ollen ajankohtainen aihe.
Paras tuote, palvelu tai ratkaisu ei nykypäivänä enää takaa menestystä, ja useimmiten se ei ole edes sen edellytys.
Sen sijaan, yritysten täytyy pyrkiä ymmärtämään heidän asiakkaidensa liiketoimintaa entistä paremmin ja tarjota juuri niiden ongelmiin sopiva ratkaisu.
Tässä ympäristössä yritysten onnistuminen tai epäonnistuminen määräytyy niiden kyvystä käsitteellistää, mitata ja kommunikoida heidän ratkaisunsa tuoma vaikutus asiakkaiden liiketoimintaan.
Tästä muutoksesta johtuen, arvoon perustuva myynti on viime aikoina saanut paljon huomiota akateemisessa kirjallisuudessa.

Tämän diplomityön tavoitteena on käsitteellistää arvon luomisen perusta integroiduissa kiinteistöpalveluratkaisuissa ja antaa suosituksia siitä miten arvoa voidaan soveltaa myyntiprosessissa.
Työn metodologia on yhdistelmä kirjallisuuskatsausta ja kuvailevaa, eksploratiivista tapaustutkimusta.
Arvo on moniulotteinen käsite johon sisältyy asiakkaan, toimittajan ja molempien yhteiset dimensiot.

Työssä rakennetaan kirjallisuuteen perustuen teoreettinen arvon viitekehys ja arvon arvioimisen malli.
Näitä malleja sovelletaan käytäntöön työn empiirisessä osiossa, jossa toteutetaan tapaustutkimus kiinteistöpalvelumarkkinoista.
Teoreettisen mallin ja empiiristen tulosten pohjalta kehitetään pragmaattinen, arvoon perustuva myyntikonsepti, joka soveltuu tutkimusyrityksen käytännön tarpeisiin.
Tutkimus laajentaa arvon käsitettä ja antaa suosituksia niin tutkimusyritykselle kuin arvopohjaisen myynnin parissa yleisesti työskentelevillekin.

Tämä tutkimus antaa arvokkaan panoksen pragmaattisten ja arvopohjaisten teorioiden sekä myyntityökalujen kehittämiseen keskittyvään tutkimukseen.
Kirjoittaja kannustaa teorioiden edelleen kehittämiseen ja niiden käytäntöön soveltamiseen myös muissa tilanteissa ja toisilla teollisuudenaloilla.
ED:2010-06-01
INSSI record number: 39685
+ add basket
« previous | next »
INSSI