search query: @keyword ostoprosessi / total: 7
reference: 3 / 7
« previous | next »
Author:Huovila, Nora
Title:Presales in software selling
Presales ohjelmistomyynnissä
Publication type:Master's thesis
Publication year:2013
Pages:49 + liitt. (+5)      Language:   eng
Department/School:Perustieteiden korkeakoulu
Main subject:Työpsykologia ja johtaminen   (TU-53)
Supervisor:Järvenpää, Eila
Instructor:Sammalkorpi, Sammeli
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  7925   | Archive
Keywords:presales
sales process
buing process
software sales
myyntiprosessi
ostoprosessi
presales
ohjelmistomyynti
Abstract (eng): Selling a highly complex product, such as software, sets new challenges for the organization of sales.
Not only is the sales team required to have the sales related skill set but it also needs the technical knowledge and skills to be able to convince the client of the solution.
The complexity also affects the buying organization.
A lot of information is needed during the buying process in order to make a justifiable decision.

Presales is a function aiming to fill this knowledge gap which emerges from the increased complexity.
It complements the sales team to be able to serve the client better during their buying process.
In this thesis I study the role of presales and what are the requirements of all the stakeholders involved.

The literature from the field is non-existent.
Thus I have studied the literature round general theories from the field of selling and organizational buying behaviour.
The concepts found form the basis for the interview themes.
The external interviewees were asked about the buying process, decision making criteria, buying center structure and the challenges.
The internal interviewees gave also their views on the topics mentioned above but in addition also shared their perspective from the selling side.

Presales aims to reach a sale.
It supports the sales function in convincing the client.
The client makes the decision based on technical and functional requirements and supplier capabilities.
In addition to providing the information regarding the threshold requirements, presales needs to be able to convince the client of the company's capabilities as a supplier.
Abstract (fin): Monimutkaisten teknisten ratkaisujen myyminen asettaa myynnin ja oston uusien haasteiden eteen.
Pelkät myyntitaidot eivät riitä vakuuttamaan osto-organisaatiota, vaan myynnin on myös pystyttävä vastaamaan teknisiin kysymyksiin ja huolenaiheisiin.
Jotta ostava organisaatio kykenisi tekemään perustellun päätöksen, on heidän harkittava ratkaisua useista eri näkökulmista.
Tämä vaatii myös osto-organisaatiolta teknistä näkemystä.

Presales pyrkii täydentämään myyntitiimiä teknisillä tiedoilla ja taidoilla, jotta se pystyisi paremmin palvelemaan osto-organisaatiota prosessin aikana.
Tässä diplomityössä tutkin eri sidosryhmien tarpeita presales-funktiolle.

Tutkimuskirjallisuudesta ei löydy aiempaa tutkimuspohjaa tälle aihealueelle, joten käsittelen teoriaosiossa yleisiä myynnin ja oston teorioita.
Näistä teorioista ammennetut käsitteet toimivat pohjana aineiston keruulle.
Aineistona käytän ulkoisten ja sisäisten sidosryhmien kanssa tehtyjä teemahaastatteluita.

Presalesin tavoite on edesauttaa myyntiä, mikä nousi selkeästi esiin teoriapohjasta, sekä haastatteluista.
Presales tukee myyntiä asiakkaan vakuuttamisessa ja sen päämäärä on saada tuote myytyä.
Tutkin myös ostotilannetta asiakkaan näkökulmasta ja selvitin, miten päätöksiä hankinnoista tehdään.
Tätä tietoa voidaan hyödyntää presalesin tavoitteen saavuttamisessa.

Haastatteluista kävi ilmi, että asiakas tekee päätöksensä teknisten ja toiminnallisten vaatimusten, sekä yleisen tuntuman perusteella.
Nämä toimivat niin sanottuina kynnysehtoina ja todellinen päätös tehdään toimittajan kyvykkyyksien perusteella.
Presales-funktion on olennaista tiedostaa nämä päätöksentekoon vaikuttavat tekijät.
Presalesin on pystyttävä toimimaan tiedonjakajana sekä samanaikaisesti vakuuttamaan asiakas yrityksen kyvykkyyksistä toimia hyvänä kumppanina.
ED:2014-01-07
INSSI record number: 48294
+ add basket
« previous | next »
INSSI