search query: @keyword differentiation / total: 9
reference: 2 / 9
« previous | next »
Author:Varjonen, Ilmari
Title:Developing Sales Strategy in a Multichannel Distribution Organization: A Qualitative Single-Case Study in Power and Automation Industry
Myyntistrategian kehittäminen useita myyntikanavia hyödyntävässä yrityksessä; Tapaustutkimus sähkövoima- ja automaatioteollisuudessa
Publication type:Master's thesis
Publication year:2011
Pages:ix + 83 + liitt. (+8)      Language:   eng
Department/School:Tuotantotalouden laitos
Main subject:Teollisuustalous   (TU-22)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Töytäri, Pekka ; Suomela, Kalle
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  7632   | Archive
Keywords:commoditization
differentiation
customer value
strategy
business partnership
hyödykkeellistyminen
differentioituminen
asiakasarvo
strategia
yrityskumppanuus
Abstract (eng): Commoditization is a phenomenon generally perceived to follow in the market after growth and maturity of a product.
In commoditized markets, offerings are mutually compared primarily based on price as this is the only relevant differentiating factor.
Instead of capitulating to this setting, suppliers should actively seek and demonstrate to customers differentiating elements in their offering.
This thesis is a case study conducted in a company in power and automation industry.
The thesis investigates micro drives markets focusing on wholesaler channel with the aim to find elements to tackle commoditization of products by the case company in this market.

The main research question of the study is: With in case, what are the key product-external matters (value elements) to be recognized and provided in order to tackle commoditization and attract wholesalers and their customers in a superior way?

The research method used is a mixed method combining a case study research method with Grounded Theory.
The objective of the study is to find concrete developmental proposals for the case company regarding its micro drive offering, and then investigate related literature and synthesize case data and literature in order to give strategic advice also.
The case study is based on interviews conducted to personnel in the case company, wholesaler companies, and to end-users of the product.

The outcome of the thesis is a collection of concrete short-term improvement proposals and long-term strategic advices for the case company.
Also, the thesis connects the findings of the case to existing literature giving the findings a wider context.
Abstract (fin): Tuotteen hyödykkeellistyminen on ilmiö, joka yleisen käsityksen mukaan väistämättä ilmenee kun tuote on ollut pitkään markkinoilla.
Hyödykkeellistyneillä markkinoilla tarjoomia verrataan keskenään perustuen vain hintaan, sillä tämä on ainoa relevantti differoiva tekijä tarjoomien välillä.
Sen sijaan, että tuotteita valmistavat yritykset alistuisivat tähän asetelmaan, tulisi yritysten itse aktiivisesti etsiä ja demonstroida asiakkaille tuotteen ominaisuuksia, jotka differoivat yrityksen tarjooman kilpailijoiden tarjoomista.
Tämä diplomityö on sähkövoima- ja automaatioalan yrityksessä toteutettu tapaustutkimus.
Diplomityö tutkii tapausyrityksen mieltämää mikrokäyttöjen hyödykkeellistymistä tukkurimyyntikanavassa ja sitä kuinka tapausyritys voisi differoida tarjoomansa välttääkseen tuotteensa hyödykkeellistymisen.

Tutkimuksen päätutkimuskysymys on seuraava: Mitkä ovat olennaisimmat tuotteen ulkoiset asiat (arvoelementit), jotka tulisi tunnistaa ja tarjota tukkureille ja heidän asiakkailleen, jotta tapausyritys voisi välttää tuotteensa hyödykkeellistymisen ja luoda ylivoimaista asiakasarvoa?

Käytetty tutkimusmenetelmä on yhdistelmä tapaustutkimusmetodia ja aineistopohjainen teoria (Grounded Theory) -lähestymistapaa.
Tutkimuksen tavoite on löytää konkreettisia kehityskohteita tapausyritykselle koskien sen mikrokäyttötarjoomaa.
Tavoitteena on myös tutkia olemassa olevaa kontekstiin liittyvää kirjallisuutta ja syntetisoida tapaustutkimuksen aineisto olemassa olevan kirjallisuuden kanssa, jotta tutkimuksen tuloksena syntyy myös strategisia ohjeita tapausyritykselle.
Tapaustutkimuksen aineisto koostuu pääasiassa haastatteluista, jotka suoritettiin tapausyrityksen ja tukkureiden henkilöstölle sekä tuotteen loppukäyttäjille.

Tutkimuksen tuloksena syntyi tapausyritykselle kokoelma konkreettisia lyhyen aikavälin kehityskohteita ja myös pitkän aikavälin strategisia neuvoja.
Lisäksi diplomityö kytkee tapauksen löydökset olemassa olevaan kirjallisuuteen antaen löydöksille siten myös laajemman kontekstin.
ED:2011-11-28
INSSI record number: 43089
+ add basket
« previous | next »
INSSI