search query: @keyword palveluliiketoiminta / total: 24
reference: 4 / 24
« previous | next »
Author:Forsman, Jimmy
Title:Evaluating Options for International Software Expansion within a Partner Channel Model
Ohjelmistoyrityksen vaihtoehtojen arviointi kansainvälisen kumppanijakelukanavan käyttöönottoon
Publication type:Master's thesis
Publication year:2014
Pages:ix + 69 + [9]      Language:   eng
Department/School:Perustieteiden korkeakoulu
Main subject:Sovellettu matematiikka   (Mat-2)
Supervisor:Salo, Ahti
Instructor:Gerdt, Aino-Maija
Electronic version URL: http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201507013658
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  570   | Archive
Keywords:software vendor
product business
service business
partner selection
selection criteria
vendor selection
software distribution
system integrator
reseller
decision-making
ohjelmistoyritys
tuoteliiketoiminta
palveluliiketoiminta
kumppani
valintaperuste
toimittajan valinta
jakelukanava
systeemi-integraattori
jälleenmyyjä
päätöksenteko
Abstract (eng): The primary international distribution channel for enterprise software vendors is to have partners deploy their software.
This makes their operations more cost-effective and scalable because the partner is responsible for the more labour-intensive tasks of software deployment.
In addition, partners with local offices have better contacts to potential customers.
The goal of this thesis is to provide a framework and tools to support one vendor company's management in their decision-making when introducing the partner channel model.
Its results are based mainly on interviews with the vendor's management and online form surveys conducted with the vendor's management and partner representatives.

Two relevant partnership models were identified: system integrator and reseller.
Of these, system integrator partners were considered more relevant due to the range of possibilities.
Both models support the vendor's strategic goal of increasing the relative share of license revenue, which is usually more profitable than service revenue coming from, e.g., customization work.
The objective of software distribution through partners was split into four sub-objectives and the best means for achieving these objectives were defined based on the results of the interviews and surveys.
Attributes were then determined to make the objectives measurable and a partnering process was presented with different sub-objectives, which are relevant in different phases of the process.

Although marketing and thought leadership measures were seen to make the potential partner interested in the vendor's software, existing reference customers were considered the best way to demonstrate product credibility.
The best way to increase the value of the software for the partner is to provide well-defined methods to add value on top of the vendor's offering by customization and integration work.
Integrating relevant parts of the vendor's organization with the partner's is necessary for successful project bids and deliveries.
The vendor's management considered knowledge of the customer needs and experience from similar customers as the most important selection criteria for the partner.
Abstract (fin): Kun pieni tai keskisuuri yritysasiakkaita palveleva ohjelmistoyritys hakee kasvua kansainvälisiltä markkinoilta, se rakentaa jakelukanavansa etsimällä kumppaneita, jotka toimittavat sen tuotetta kyseisillä markkinoilla.
Tämä tekee ohjelmistoyrityksen toiminnasta kustannustehokkaampaa ja skaalautuvaa, kun kumppanin vastuulla ovat paljon miestyötunteja vaativat ohjelmistotoimituksen työtehtävät.
Tämän lisäksi kumppanilla on paremmat suhteet paikallisiin asiakkaisiin.
Työssä tarkastellaan ohjelmistoyritys Enoroa.
Tavoitteena on muodostaa yritysjohdon päätöksentekoa tukevat kumppanijakelukanavan käyttöönottoon liittyvät tavoitteet, johdon preferenssit ja keinot tavoitteiden saavuttamisen mittaamiseen.

Työssä tunnistettiin Enoron kannalta kaksi käypää kumppanimallia: systeemi-integraattori (SI) ja jälleenmyyjä.
Ensimmäistä pidettiin tärkeämpänä, koska sen nähtiin tarjoavan enemmän kasvumahdollisuuksia.
Molempien mallien nähtiin tukevan Enoron strategista tavoitetta lisätä yleensä hyvin kannattavien lisenssitulojen osuutta.
Kumppanijakelukanavalle tunnistettiin neljä alatavoitetta, jotka linkitettiin prosessiin, jonka vaiheiden mukaan kumppanuus etenee.
Parhaita keinoja tavoitteiden saavuttamiseen kartoitettiin haastatteluilla ja kyselylomakkeilla.

Jotta kumppani kiinnostuisi Enoron tuotteesta, nykyistä asiakasportfoliota pidettiin parhaana keinona tuomaan tuotteelle uskottavuutta.
Etenkin SI-kumppanit pitävät tärkeänä, että he voivat luoda Enoron tuotteen päälle lisää arvoa integroimalla tuote muihin järjestelmiin ja asiakaskohtaisilla räätälöinneillä.
Tämän mahdollistaminen nähtiin parhaana keinona erottautua kilpailijoista, kun kumppani vertailee ohjelmistotoimittajia.
Kouluttamisen lisäksi tiettyjen organisaation osien avaaminen kumppanille nähtiin välttämättömäksi, jotta yhteiset tarjoukset ja toimitukset olisivat onnistuneita.
Enoron kannalta kumppanin tärkeimpiä ominaisuuksia olivat asiakastuntemus ja kokemus samankaltaisista asiakkaista
ED:2014-03-12
INSSI record number: 48767
+ add basket
« previous | next »
INSSI